市场营销学(第二版)教学配套课件李怀斌市场营销(第一版)第十章分销策略.pdfVIP

LOGO 第十章 分销策略 10.1 分销渠道策略概述 10.2 分销渠道的管理 10.3 市场物流策略 Company Logo 学习目标 了解分销渠道的含义、功能和类型； 掌握分销渠道策略设计的影响因素，以 及渠道策略方案决策的三个标准； 知道分销渠道成员的条件，掌握制造商 对渠道成员的选择、培训、激励、评价 和调整； 了解市场后勤和物流在产品实体分配过 程中的作用，掌握市场物流策略。 Company Logo 10.1 分销渠道策略概述 10.1.1 分销渠道的含义和功能 1）分销渠道的含义 分销渠道是指产品从制造商（生产者）向消 费者或用户转移过程中取得产品所有权或帮 助转移所有权的所有组织和个人。 Company Logo 2）分销渠道的功能与流程  （1）分销渠道的功能。 ①是调研功能 ②是促销功能 ③是协议功能 ④是订货功能 ⑤是实体分配功能 ⑥是融资功能 ⑦是付款功能 ⑧是承担风险功能 ⑨是商品所有权转移功能 Company Logo （2）分销渠道的流程。 分销渠道在执行着多种功能的同时，也 是在完成着商品转移所需的各种流程。 菲利普·科特勒以铲车的分销渠道流程为 例，将这些复杂的“流”归纳为五种：实 体流、所有权流、付款流、信息流和促 销流 （如图10-1所示）。 Company Logo 1．实物流 运输者 运输者 供应商 仓库 制造商 仓库 经销商 运输者 顾客 2 ．所有权流 供应商 制造商 经销商 顾客 3 ．付款流 供应商 银行 制造商 银行 经销商 银行 顾客 4 ．信息流 运输者、 运输者、 运输者、 供应商 仓库、银 制造商 仓库、银 经销商 仓库、银 顾客 行 行 行 5 ．促销流 广告 广告 供应商 代理商 制造商 代理商 经销商 顾客 图10-1 分销渠道中的五个流程 Company Logo 10.1.2 分销渠道的类型与系统 1）分销渠道的类型 （1）按照中间机构级数的多少可以将分销渠 道划分为：零级渠道、一级渠道、二级渠 道、三级渠道和更高层次的分销渠道。