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含 巅峰智慧 市场博弈的四个策略 文 ／烽烟万里 当今的中国企业界 ，最 吃香的流行语大概 式确立消费者地位 的企业家之一 。 是 “先做人，后做事。”这句话是没有错的，因 还有一个例子说的是纽约古玩大亨唐纳德 为 “做人”这个概念太广泛了。它既包括做一 · 特朗普，最初他经营的古玩店生意很不好。怎 个糊涂的人 ，也包括做一个智慧的人。但有些 么办呢?有人提议放到美术馆去出售，哈默否 企业家的话就颇费思量了 ：“我的企业做大，靠 定了。传统的美术馆，来人不多，根本不引人 的就是做老实人 ，干实在事。”如果单单从字面 注意。他后来选择 了百货公司，并在报刊上大 理论上讲，这句话显然是靠不住 的，因为干实 做广告 ，引起 了人们好奇心 ，不少来百货公司 在事的老实人最大的优势是作一个好员工。 的人都忍不往到他 的专柜 “顺便 ”光顾一下。 但那些企业家们为什么要如此之言呢?这 这一来古玩的销量大增，直到声望已够高时， 就是企业家们心照不宣的韬略了。当然，这仅 他才离开了百货公司。 仅是企业家们经营智慧的冰山一角。作为一个 有志于做一番事业 的创业者来说，领悟一下市 二、避重就轻 在市场营销活动中，最能打动销售对象的 场博弈的四个策略，或许能让你的创业之路一 是他们最需要的特性，故在不少销售实践中， 路春风——至少，要比 “先做人，后做事”的 特别应该强调这一点，即使有时 “避重就轻 ” 教诲来得实在。 也可。 一 、 迂回策略 至今记得冯巩在一个相声段子中说过这样 市场经济阶段 ，最难也是最关键 的是市 几句话，在“相声界，我的歌唱得最好 ；在歌唱界， 场，也可 以理解为销售。这个道理地球人都知 我 的快板打得最溜……”虽然带有讽刺的意味， 道。除此之外大家还知道 ，在销售 中，通过将 也蕴含着一些 “包装”的真谛 。 产 品直接展示，企望以产品本身的性能、形状 马克 ·麦考马克是高尔夫球手劳拉 ·鲍 的 等吸引顾客，促使他们购买的方式，叫直接销售。 经纪人 ，他安排劳拉 ·鲍到 日本表演时，就采 这是销售的基本方式，也是大家用得最普遍的 取了这～定位方式。劳拉 ·鲍年方 17，白肤金 方式。但是，采用这种方式消费者都已经麻木了。 发，美丽伶俐，富有生气，是典型的美国式美女， 很多时候 ，产 品本身也变不出多少差异化优势 曾经在某个选美活动 中得过冠军。 来 ，构不成对顾客的强力引诱 。 怎样将劳拉 “推销”给 日本呢?如果按一 那么，该如何解决这个问题呢?这就 需要 般思考 ，只能宣传劳拉 的高尔夫球球艺。但是， 来点兵法中的迂回策略了。 就劳拉 ·鲍的高尔夫水平来说，却并非出类拔萃。 国美电器为什么青云直上?虽然黄光裕当 如果从这个思路上来 “推销”，未必对日本人有 下际遇不佳，但他的商业创新精神，以及他帮