面向国内外用户的战术武器产品推介和市场开拓.pdfVIP

。 一 一 产品推 市场开拓 ◎四川航天技术研究院 杨琪 薛小龙 严东 钱杨 四川航天技术研究院作为 “老三线” 场竞争十分激烈。在国内方面，常规火 企业 ，长期从事国家重要型号的批生产 箭弹领域长期被中国兵器工业集团公司 任务，但随着任务及市场形势的变化， 垄断，精确制导火箭弹领域与集团公司 批产任务已远不能满足研究院发展的需 内外多家单位存在激烈竞争，型号研制 要。自20世纪80年代开始 研究院开 立项难度非常大，军贸市场产品同质化 始了某品牌系列战术武器的自主研发。 竞争 日趋激烈，研究院是在夹缝中求突 经过20多年的发展，目前已初步形成 围、求生存、求发展。在国际市场方面， 了射程覆盖面广，无控、简控及精确制 全球的武器出口交易主要集中在美 、俄 导的火箭弹产品序列。 两国，二者的武器出口份额之和 占全球 研究院 自主研发的火箭弹武器系统 的2／3以上。美、俄凭借其产品技术优 是中国航天科技集团公司的新领域 ，市 势和长期的市场培育，已形成了固有武 8 髓 天， 看理 航天科技集团科研生产管理最佳实废专辑镰 器出 口传统市场，并通过固化产 分析 (SWOT)，突出重点客户和 4．实施差异化营销管理 品体制、提供 旧产品升级换代等 重点市场领域，通过对市场需求 面对 日趋激烈 的市场竞争， 方式 ，甚至通过 国家政治、经济 的准确把握来引导研究院的型号 坚持以用户需求为导向，通过深 干预达到继续垄断传统市场的目 发展。 入了解用户需求特点，从用户角 的，进一步增加了研究院拓展军 2．提早谋划 。集全院力量助 度出发，通过对方案、品牌、文化、 贸市场的难度。 推型号立项 形象等营销方式的灵活运用，制 面对激烈的市场竞争 ，如何抢 在准确把握市场需求和装备 定适应性营销手段。在进行某国市 占市场领域、快速将产品转化为 发展趋势的基础上，结合研究院 场开拓的过程中，研究院根据用户 商品、给企业带来经济效益，成 型号发展战略，提前谋划、论证， 国的国情向其提供了长达 20年期 为研究院迫在眉睫的问题。近2年， 集全院力量推进型号立项进程。 的国家防务体系建设及发展规划。 四川航天研究院积极探索和创新 一 是转变观念。型号立项不 规划了从元到有 ，从无控到有控、 市场营销 的方式方法 ，规范基础 仅仅是市场部 门的工作 ，其只是 再到精确制导的多管火箭武器系 管理，狠抓 国内外市场推介和开 型号立项的牵头组织部 门，需要 统 的生产、研发和装备部队的过 拓，已初步取得了一定的成效。 设计、技术、生产、能力建设等 程，为后续成功地与用户签订装备 相关部门和单位的通力配合。 采购和技术转让合同奠定了基础。 一 、 产品推介和市场 二是提前谋划与论证。根据 针对某用户国工业基础薄弱的特 开拓的初步实践 武器装备发展趋势和后续型号发 点，研究院以装备备件为突破 口， 展规划，提前开展相关技术预研 精心为用户编制了备件供货、软 1．深入市场研究引导型号发 和方案论证工作，为型号立项工 件升级和地面设备改装 的项 目建 展