小企业销售人员管理研究.pdfVIP

第 ll卷 第 l2期 淮海工学 院学报 (人文社会科学版) Vo1．u No．12 2013年 6月 JournalofHuaihaiInstituteofTechnology(Humanities＆ SocialSciencesEdition) June2013 DOI：10．3969／i．issn．2095—333X．2O13．12．013 小企业销售人 员管理研 究 赵坊 芳 (江阴职业技术学院 管理系，江苏 江阴 214433) 摘 要 ：销 售人 员的管理对 于 小企业 发展 十分 重要 ，小企业 自身的特 性 决定 了其销 售人 员管理存 在 诸 多问题 。分析 了小企业 销售人 员管理状 况及 存在 问题 ，针对 小企业 强化销 售人 员 管理 ，从 薪酬设 计 、激励 机 制 、团队考核 、加 强培 训 、完善销 售制 度 、引导职 业规 划 等方 面提 出 了相 应策略 。 关键 词 ：销 售人 员；小企 业 ；管理 中图分类 号 ：F272．90 文献标 识码 ：A 文章编 号 ：2095—333X(2013)12-0040—03 能 力的优 秀 营销 人 才 。与此 同时 ，小 企 业 在 销 售 队 一 、 销售人员的管理对于小企业发展的重要性 伍建设 和臂理方面也无法 与大型 企业 相抗衡 ，小企 业 小 企业 是 指 企业 员工较 少 、产 销 规 模不 大 的企 的优 秀销 售人员流 失情 况愈演愈 烈 。销售 队伍不 稳 、 业 [】]。作 为经济 发 展 的细 胞 ，小 企业 在 我 国的经 济 流 动性强 、跳槽 率高等 问题 已成 为小 企业 “成 长 的烦 “金 字塔 ”中 占据着 最基 础 的地 位 。 目前 我 国小企业 恼 ”，这对 其未来 的进一 步发展带来 了很大 的挑战 。 超过 1200万户 ，占全部 企业 总数 的 99％ 以上 。小 (二)销售 工作 复杂 ，销 售 人 员工作 负荷 繁 重 企业所创 造 的产 品和服 务 的价值 占国内生 产总值 的 小 企业 的营销 工作 主 要 由销 售 部 门完 成 ，一般 6O 左 右 ，生 产 的产 品 占社 会 销 售 总额 的 6O 。众 不独 立设置市场 部 、客 户 服 务 部 。一 方 面 小 企业 的 多小 企业在促 进 经济增 长 、缓解 就业 压力 、保持 社会 销 售 人员数 量有 限 ，另 一 方 面 销售 人 员 肩 负 着 整 体 稳 定 、推动技 术创 新等 方面 发挥 着重要 作 用 。 营销 工作 ，工作 头绪 多 、任 务复杂 。小企业 的销售 人 小企业 的盈 利空 间主要 是 向市 场提供 产 品或者 员往 往承 担着 大企 业 多 个 营销 岗位 的工 作 ，要 完 成 服务 。在这 个过 程 中 ，销 售人 员是 企业 经 济 效益 的 日常信息 收集 、市场调 查 、顾 客 需求 分 析 、客 户开 发 直接 创造 者和 实现 者 ，他 们 通 过 自己的销 售 行 为将 及 管理维 护 、应收账 款 管理 、促 销 策划 、促 销执行 、广 顾 客 需求 转化 为直 接 的订 单 ，是企业 与 客 户 重要 的 告和公关 活动 的实施 、售 后 服 务 以及 竞 争对 手 情 报 连接 点 。在小 企业 的发 展 过程 中 ，销 售 人 员起 着 主 分 析等 工作 ，有 的销售 人 员甚 至 还 肩 负着 打假 的任