谈判语言艺术讲义.ppt

第七单元 谈判口才 内 容 要 点 第一节 谈判概述 第二节 商务谈判的准备 第三节 商务谈判中的沟通 第一节 商务谈判概述 一、谈判的含义 谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。 ——”谈”是运用口才表达意见和观点；“判”即判断，即对各种信息进行分析、综合，最后作 出 判断。 ——“谈”是“判”的前提，离开了话语言谈，也就不成其为谈判了。 谈判活动须在两个或两个以上的参与者之间进行； 参与者之间存在某种观点、立场、利益方面的分歧和冲突； 参与者都具有缩小、消除分歧，缓和或解决冲突的愿望； 参与谈判的目的是为了满足需要、交换意见而取得一致；通过谈判双方都能互惠互利。 谈判是一种普遍存在的人类交往活动，这种活动主要凭借语言交流来完成。 ——大至国家之间、国内不同势力之间的政治、外交、贸易、合作等重大事件的会谈；小至求职者与用人单位、消费者与商家、经销商与厂家、各单位合作、单位各部门的协调，乃至邻里之间与家庭内部的纠纷，都免不了谈判。“生存就是与社会的谈判，社会中的每一项活动或多或少的都含有一定程度的谈判。” 1.商务 即商业上的事务，它是指经过法律认可，以社会分工为基础，以提供商品、劳务、资金或技术等为服务内容的盈利性的经济活动，俗称“做生意”。 2.商务谈判 即关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以，也有人称之为“经济谈判”。是目前社会中最为普遍的一种谈判。 三、商务谈判的基本原则 平等原则 互利原则：你赢我输、你输我赢、你输我输、你赢我胜 合法原则 信用原则：言必信、行必果 协商原则：原则性和灵活性有机结合 事人有别原则 四、商务谈判的作用 讨论：商务谈判有那些作用？ 1.有利于促进商品经济的发展 2.有利于加强企业间的经济联系 3.有利于企业获得市场信息 4.有利于企业营销战略思想的实践 五、商务谈判的要素与类型 （一）要素 1.谈判者（当事人）——商务谈判主体 可以是个人，也可是企业派出的团队。 谈判者素质要求： ①要有较丰富的科学文化知识和专业知识； ②要有良好的气质和风度； ③要有高超的分析和概括能力； ④要有运用自如的口才技巧。 2.标的 即双方当事人权利和义务共同指向的客观事物。可能是商品、劳务，也可能是工程项目技术、资金等。构成商务谈判的客体。无论什么标的，都离不开“责、权、利”的划分，这是谈判人员要遵循的规律。 3.议题 是指谈判双方围绕标的所共同拟定的、共同关心并希望解决的问题 （二）商务谈判的类型 1.按商务谈判的地点分 （1）让步型谈判（亦称绵软型谈判） 更强调建立和维护双方的关系，是一种关系型谈判。 具体做法是：提议、让步、信任对方、保持友善、屈从。 现实中较少，仅限于双方的合作关系非常友好，并有定期的业务往来。 （2）立场型谈判（亦称强硬式谈判） 先提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持；出现矛盾时，只要求对方改变立场，甚至给对方施压；只有当谈判难以进行下去时，才做出极少的让步。 缺点：双方都如此，会导致双方的关系紧张；增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率；很难达成理想的协议。 （3）原则型谈判（亦称实质利益谈判） 既不像让步型谈判只强调双方关系而忽视利益的获取；也不像立场型谈判只强调双方立场而忽视谈判的真正需要； 要求双方尊重对方的基本需要，寻求双方合作的共同点。当双方利益发生冲突时，则坚持运用公平、公正原则做出最后决定。 三种谈判的比较 课堂练习 一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，谈判在无可奈何的情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过了漫长的多个回合，各自都出了让步，从而达成一个中间价。 1.这是一种什么类型的谈判？ 2.这种谈判法有何利弊？ 六、商务谈判的程序 1.创造良好的谈判气氛 入场 径直入场，表情自然， 态度