XX年12月至XX年1月镇江市望京新天地营销执行方案.docVIP

望京新天地2006年12－2007年1月份执行案 一、销售阶段 本项目之销售执行案将根据不同时段实际的工作内容及特点进行制定，故必须将本项目的推广销售周期定为以下几个阶段：（本执行案只针对12－1月份） 销售阶段 时间段 备注 引导期（客户资料登记） 认筹期（派发VIP卡） 2006.12.13－2007.1.13 公寓：引导期与认筹期同步 商铺：开始销售 初销期（解筹） 强销期（开盘强销） 2007.1.14－2007.2.10 同步，签约回款 持销期 略 略 注意： 1.以上时间段必须按销售情况及市场反应作出调整； 2.本案12－1月份推出物业：南北向物业；东西向商铺 3.东西向公寓在南北向物业完成一定的销售比例（70%）后，适时（年后）进行（公寓）VIP卡的派发，形成销售热潮的接续不断，最终完成销售。 二、引导期与认筹期同步 在此阶段，形象宣传、报广、新闻软文等各种媒体宣传已经展开，大部分买家到现场咨询并认筹；预计至2007年1月13日，认筹套数达到60套；认筹期时间不宜过长，避免已认筹客户之投资决定在此期间产生动摇。 （一）、引导期要点： 1、销售要点： 1） 12月13日开始接受市场买家的咨询及登记，提供项目相关之销售卖点的资料，并接受预约登记； 2） A座商铺直接销售；原则上南北、东西联卖，南向和西向商铺原则上不单卖；如有客户需要，北向和东向商铺可单卖；南向和西向商铺单卖的前提是其对应的北向或东向商铺已售出； 3） 向市场推出公寓的面积、单价（但最终以预售许可证为准）；向市场推出商铺的面积、单价及具体销售商铺的位置； 4） 收集买家的个人资料及购买意向——包括联系电话、洽购面积、楼层、可接受价格参考等。 2、价格要点： 1）底商均价确保17800元，公寓价格待定； 2）拉开南北、东西销售单元价差，扩大客户群基数； 3）拉开南北、东西销售单元优惠幅度，吸引客户购买北向和东向单元； 4）整体平开平走，逐渐走高。 3、传播要点 启动时间：从12月13日起； 传播频率：由低——中——高，由低——中的转换为一周时间，由中——高的转换为两周时间，从2007年1月上旬配合认筹进入高密度传播； 传播内容：由虚多实少——虚少实多——以实为主，转换节奏同上； 媒体选择：以《京江晚报》、《现代快报》为主，辅以《镇江日报》、《扬子晚报》、《广电报》，在市中心及城东入口处竖两块户外大牌，2007年1月起视情投放车身和电视广告； 销售现场：2007年1月1日正式启用新售楼处。 1）形象宣传篇 （户外大牌一定要提前，形象树立主要靠公关和户外、长销媒体 。用报广树形象是不经济的） 时 间 段：2006.12.13－2006.12.20 宣传主题：本项目的形象及信息告知宣传 主要媒体：报纸硬广 2）项目造梦篇 时 间 段：2006.12.13－2006.12.31 宣传主题：本项目商业价值、酒店式物业利益点诉求、未来投资收益前景、； 配合媒体：报纸硬广、软文 3）项目价值篇 时 间 段：2007.1.1－2007.1.31 宣传主题：项目整体价值、完整卖点、销售信息； 配合媒体：报纸硬广、软文、车身、大牌、电视 （二）、认筹期要点 1、工作目标： 使市场买家认同本项目美好的未来前景及商业价值； 使市场买家认同本项目的价值点及利益点； 使市场买家对本项目酒店式公寓以及商铺的推售形成期待，逐渐变成饥渴； 努力到2007年1月15日，认筹套数达到60套以上。 2、销售把握及控制 1）认筹时间： 2007年1月1日－2007年1月13日 2）当认筹数超过60套时，按时（2007年1月13日）举行（隐形）开盘活动（建议叫内部认购，不提开盘，以留后手） ； 3）当认筹数不足60套时，调整销售及推广策略，顺延开盘时间（最迟至1月20日）； 4）实行适当销控，公寓推出略小于60套，造成热销现象（经过测算，只要定购40套，就能完成1000万元的回款；而60套即是1500万元） 5）公寓推出市场按4：3：3的比例推出，即40%位置为最好的，30%位置为一般的，30%位置为最差的，所推出的公寓数量小于总体客户认筹数量，必须造成公寓的稀缺性，因为买不到的才是最好的； 3、客户认筹 运作方式：广告/其他途径通知客户于2007年1月1日－2007年1月13日到达售楼中心或活动现场，按照先到先得的原则依次序派发筹码VIP（这样会形成客户自发的排队行为，吸引市场关注并刺激观看者对项目的兴趣及信心），收取诚意金。完成派筹后，待项目内部认购时，分批通知客户凭筹码的顺序认购单位。（如果要定 时点 排队认筹，则建议 24日开始，留一个 提前量蓄势，另外如果让排队则要细致作好筹备，避免冷场和只有人气少有下订两种情况出现） 筹 码：采用以项目命名的VIP卡形式。在客户认购单