营销策划-写字楼-珠海釣魚臺’項目策略提案.pptVIP

产品亮相 ——山体公园开放 产品亮相——『夜景体验区』 设置夜景展示区，供客户全面体验湾区夜景 Hermes巴黎旗舰店展示 将钓鱼台产品空间和尊贵感与奢侈品挂钩进行展示，真正表现奢华之美 现场亮相——『将奢侈品引进售楼部』 现场亮相 会所/大堂全景体验 2011-6-21 釣魚臺’項目策略提案 稀缺 山 ? 海 ? 岛 ? 港 ? 湾 ? 墅 純粹 極致 釣魚臺的出現，不僅僅代表珠海豪宅的高度 ——也向世界宣布：南中國從此有了釣魚臺。 引言 項目代表著珠海豪宅新高度 同時也面臨著高度挑戰 知名度的提升、影響力的打造 營銷投入、客群拓展、策略執行、品牌塑造 高溢價的實現、資金回籠要求 產品塑造能力、综合服務品質 ...... 眾多挑戰中，需要解決几大核心問題 5、如何雄偉收官，影響未來？ 1、如何巧妙入市，低调回款？ 2、如何正式亮相，轟動市場？ 3、如何公開發售，立勢走量？ 4、如何擴散影響，持續熱銷？ 前期銷售的回款 正式亮相的引爆 兩大關鍵 本案著重闡述這兩部份 核心問題一 如何巧妙入市，低調回款？ 可能 影響 樓體基本完工 但板房/園林/公共部份/會所等全部未到位 產品硬件 甲方內部有意向客戶 但外部沒有進行廣告推廣和正式儲客 客戶基礎 未拿預售證 沒有售樓部 推廣費有限 銷售支撐 现有基礎條件 1、市場层面：資金實力的質疑；賤賣的傳聞； 2、政策层面：捂盤惜售的傳聞；違章發售的傳聞； 核心问题产生： 哪些客户，愿意这种条件下，出手买单？ 哪些客户，愿意这种条件下，出手买单？ 第一类：甲方内部，对本項目关注已久的“鐵杆死黨”； 目标客户探寻： 第二类：项目周边，对本地段/景观/产品着迷的“忠實粉絲”； 第三类：来自外地，初步关注本案就被震撼的“豪客”； 第四类：来自竞争项目，正准备出手，但被本案干扰来的买家； 以上四类客户的共性： 1、愿意出手或正要出手； 2、偏爱项目或容易吸引； 3、害怕失去或极易冲动； 通過對以上目标客户的探寻与分析， 本案如何巧妙入市的策略形成： 优惠吸引：利用适度优惠做诱饵，促进出手 产品展示：直接利用|地段|景观|户型来打動 巧妙挖掘：干扰/截留同類競爭项目的诚意客户 外部设点：有效吸收路过的和周邊的偶得客户 具体执行——销售现场 清水板房——真實價值第一眼可見，無需掩飾 设置高层清水样板房，利用地段、景观、户型打动诚意买家 清水房——让客户直观感受戶型空間，感受极致景觀 设置要求： 1、楼层要高，直面山景、海景，远观海岛和湾区景观； 3、设置宽敞、安全的临时看楼通道； 4、工程电梯必须包装到位； 2、内墙刷白、设置灯光、施工严谨，保证展示质量； 5、到位时间：7月中； 具体执行——銷售现场 外展点——结合项目档次，高形象包装，体现尊贵感 庆华酒店/怡景湾酒店/九州港大厅 目的：圈定情侣南路、石花东 和来往深港的客户 從展點到項目現場，專車接送看樓 到位时间：7月中 具体执行——銷售现场 1、由销售人员把关，甄别和筛选出诚意客户； 3、由销售员向甲方高层申请，为客户争取预定席位； 4、销售人员必须资历丰富、培训到位，形象突出， 掌握了一定的豪客資源； 2、销售说辞里突出一房难求，勾起客户提前预定的欲望； 5、销售员到位时间：7月初； 方式2：办理钻石級VIP（交100-200萬认购金，享高額優惠） ——交納誠意金，不定房號，承諾開盤時間和優惠 签订认购协议，若延期开盘，則增大优惠额度 方式1：直接銷售回款（付首期，落大定，定房号） ——消化內部关系客戶和忠实粉丝 灵活付款：取得预售证后，开始按揭/分期或全款补齐 邀请渣打、汇丰等境外银行，享受港澳同等低利率； 优惠承诺：协议内写明开盘时间和开盘购买优惠；若延期开盘则优惠增大等 开盘后客户不买也可选择退款 具体执行——回款方式 具体执行——对外推广 樓体條幅和LED 利用楼体高度，直對九州港的人流 拦截情侶路和九州大道的庞大車流 九州港戶外 突出高端形象和核心賣點 話題传播 景观的极致性/一房難求的稀缺性/ 刷新珠海价格新高的预期 九州港戶外——釋放項目信息，攔截深港客流 九州港展點——項目形象展示、釋放項目賣點， 攔截往来珠海的旅游客，深圳和香港客 慶華酒店展點——項目形象展示，項目賣點釋放； 攔截北方旅游客户，石花东周边高端客 怡景湾酒店展點——項目形象展示，項目賣點釋放； 攔截北方旅游客户，海濱泳場周边高端客 海灣片區 度假村 片區 九州港 華景片區 國會片區 萬科珠賓 綠洋山莊 山海一品 鈺海帝景 中天維港 華髮九州 九州大道 石花東 情侶南路 景 山 路 日華 片區 條幅LED