合众综拓满转工程概论（段总）20130521终.pptVIP

银保新业务增长点的突破——合众银保综拓满转工作概论 合众人寿银行保险部 段炜 目 录 综拓满转工作开发背景 综拓满转工作内容介绍 综拓满转工作推广计划 国内银保市场面临危机 银行保险的黄金十年宣告终结？ 国内银保市场十年间业绩表现 单位：亿元 保险投资收益率与五年定存利率比较 利率％ 年份 新的利率环境下传统银保产品吸引力下降 销售误导阻碍银保健康发展 业务重规模轻价值 产品重收益轻保障 形态短期化同质化 销售误导的原因 银监会与保监会针对银保渠道发布的相关通知和指引： 《关于加强银行代理寿险业务结构调整促进银行代理寿险业务》 （保监发【2010】4号，发文时间2010年1月13日） 《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》 （银监发【2010】90号，发文时间2010年11月1日） 《商业银行代理保险业务监管指引》 （保监发【2011】10号，发文时间2011年3月7日） 《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定（征求意见稿）》 （保监会2011年4月7日发布） 监管环境加剧银保变革 规范销售行为，防止销售误导 推动产品转型，回归保险本源 深化客户开发，鼓励模式创新 保险公司面临银保发展困境 退保率攀升 保费负增长 成本 压力 激增 保险公司如何走出银保困境？ 满期给付高峰 竞争白热化 银行保险路在何方 银行保险的未来之路重要路径之一： 高价值业务增长 培育高忠 诚度客户 综拓满转 合众银保的战略转型 持续、稳定、有价值的现金流！ 提升个人收入与技能，利于职涯发展！ 创造更多费用，实现可持续发展！ 扭转渠道形象，不仅贡献规模，而且贡献价值！ 公司 银保 分公司 队伍 综拓满转业务发展 综拓满转业务发展的战略意义 为什么合众要选择突破 合众发展前景、市场形象、市场份额和市场地位决定的； 实施路径---研究银行、关注需求、多元发展、创新超越 银保突破迫在眉睫 产品 形态简单 形态复杂 功能 收益导向 需求导向 模式 一次成交 多次成交 理想与现实的差距 倾向于销售长期期交 产品，根据客户的需 求量身打造解决方案 制定客户细分策略，提 升客户购买满意度 销售人员能力有限， 无法准确探寻并分析 客户的需求 销售人员与客户不能 建立长期联系 倾向于推荐简单的产品， 未能实现按需销售 传统的银保产品不能满足 客户的实际需求，造成客 户最终打消购买的念头 理想 现实 结论： 银保业务的健康持续发展需要： 综拓满转的突破 增强客户关系紧密度 目 录 综拓满转工作开发背景 综拓满转工作内容介绍 综拓满转工作推广计划 综拓满转工作释义 综拓： 直拓、二开、续期三项工作的合称。 满转： 满期或满五年退保客户转投新业务。 目的： 通过服务赢得客户，培育忠诚客户，为公司贡献高价值业务。 综拓满转工作的定位 转变固有销售思维 固化银保作业程序 运用专业销售工具 思想 行为 工具 综拓满转工作是一次在思想、行为、工具上的彻底突破！ 由收益向需求转变 由松散向标准转变 由简单向专业转变 综拓满转 对公司 对客户 对团队 综拓满转工作的意义 综拓满转对客户的意义 完美升级客户体验 有效激发客户需求 合理配置客户资产 综拓满转对团队的意义 促进简单型产品的销售 促进高价值产品销售 降低营销一线销售难度 搭建专业的营销管理平台 建立营销服务的核心竞争力 提升客户的满意度和贡献度 短期 中期 长期 1 2 3 4 利润来源多样化 客户经营深度化 服务支持专业化 产品销售简单化 团队 综拓满转对公司的意义 深入挖掘需求培育客户群 加强与银行的深层次合作 提升销售队伍的专业技能 规避销售误导现象的出现 目 录 综拓满转工作开发背景 综拓满转工作内容介绍 综拓满转工作推广计划