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情爱的线下生意 　　在中国，婚姻是一门重要的大生意。可惜，这门大生意过去除了游击队式的小店之外，唯有几家互联网企业经营婚姻生意，而且大多不赚钱―直到婚姻市场020模式的出现。 　　“春节央视广告曝光总量约1000万次，就有1000个电话打进来想要加盟实体店的”，北京百合在线科技有限公司（下称百合）首席执行官田范江告诉《环球企业家》，虽然其广告受到许多年轻人在网络提出的“逼婚”争议，不过，自从百合网有实体店之后，一年内结婚的春天气息于实体店内被传开。“或许你现在是抵触的，但真到找对象时，你还是会考虑到百合”，田坚定地说。 　　截至2014年4月，百合的实体店已经在全国逾70座城市开店120家。另一位婚恋交友行业执牛耳者，美国上市的世纪佳缘国际有限公司（纳斯达克代码：DATE，下称世纪佳缘）从2013年5月份开始推广线下服务店，亦迅速扩张至超过40家。 　　在世纪佳缘公开的2013年第四季度财务报表中，净营业收入为1.331亿元人民币，线下服务店的个性化配对服务（即线下红娘一对一服务）贡献的营业收入为1970万元人民币。这比上年同期增长111.8%，占总收入的比重也从去年同期的8.4%上升至14.8%，一对一红娘业务正在逐步成为世纪佳缘未来收入增长的主要方式之一。 　　线下重生 　　为何会做线下？世纪佳缘首席执行官吴琳光告诉《环球企业家》，拓展线下服务店考虑的是人群聚焦，“互联网磨平信息的鸿沟，茶馆搬到线上就成为了微博，让人（与人之间）距离缩短。但网站不能聚集活跃度，互联网上是孤立的个体，而世纪佳缘做的是人与人之间的生意，一天100万人光做线上没法做好见面、配 对。” 　　吴琳光是职业经理人，2012年3月加入世纪佳缘，在与公司的创始人小龙女（龚海燕）共同担任联席CEO九个月后，正式执掌世纪佳缘。吴是中国科技大学电子工程与信息科学系电子工程专业的背景，从1996年开始入行互联网，担任过售前工程师、研发工程师，曾在搜狐网络运维部工作，并在空中网（美国纳斯达克代码：KONG）有九年副总裁兼手机游戏事业部总经理、海外代理游戏部总经理的履历。 　　吴是带着对互联网行业的多重思考和改变进入世纪佳缘，随后吴成了一位顶级CEO掌管红娘业务。 　　而此前，创始人小龙女第一份工作即是在2003年创办世纪佳缘。“小龙女家三代干这个（婚恋行业），她完成了用互联网对传统行业的颠覆，确实颠覆了，但是打不死。打不死就不如去合作。”吴琳光概括自己在世纪佳缘的业绩，一是完善无线手机端的发展，激活安装量超过2600万；二就是精力放到线下，不断找到盈利的增长点。 　　相比而言，百合的线下之路更为漫长，从2006年尝试至今已有八年。对于最初触动百合从线上走到线下的原因，田范江坦言是遇到了网络支付的瓶颈。2006年以前，中国的网络支付还并不发达，银联及各大银行的网上银行业务、第三方支付工具支付宝等支付手段并未兴 起。 　　当时流行的短信代收费渠道逐渐受阻，虽有客户有意网上支付，但是支付很麻烦，就决定线上免费。可是线上收入没有了，怎么去维持运营呢？百合发现用户逐渐有几种需求：第一种用户打客服问百合能帮发消息吗，女生遇到心仪对象怯于主动联系，需要穿针引线的；第二种用户工作特别忙，缺少时间去寻找对象；第三种是对网上虚幻资料存疑的。 　　于是，出于隐私、安全、效率、牵线的考虑，百合的线下实体店应运而生。 　　根据《2012年中国人口与社会统计年鉴统计》，2011年中国单身人口中，18至55岁单身人口数量已达1.98亿，其中男性用户1.13亿人，占比57.2%，女性用户0.85亿人，中国单身人口已经占据整体人口14.5%，规模庞大。 　　艾瑞咨询集团发布的《中国网络婚恋行业报告2013-2014》中显示，结合中国单身适婚群体的增长趋势及其未来对婚介服务的购买意愿、经济承受能力推算，保守估计2013年中国整体婚恋交友市场规模达到154.4亿元，虽然受人口出生率增长减缓的影响，市场增长呈现较平缓的态势，到2015年市场规模保守预计仍将达到163.3亿元。 　　目前，百合官方公开的注册会员数超过7000万，世纪佳缘官方公开的这一数字超过一亿，这是一座O2O的数据金矿。 　　突破 　　线下店的发展并非一帆风顺。从2006年底做到2008年，百合才实现第一家实体店盈利。“之前是卖一个赔一个。只卖不到1000块钱的服务，发现根本无法覆盖成本。也不知道怎么去管理、激励一个团队。定价上，怎么确定价格体系？”经过反反复复的研究，定价因素考虑到次数、时长、成功率，还囊括进不同的打包、拆分方式，每个包含的数量和价格，曾经做过最复杂的定价系统有50多项考核标准。 　　现在百合线下店的价格按照每个会员的自身条件进行打分，根据单身、离异无子女、离异有子女的条件，再