从DISC行为模式谈客户沟通（三）——赢得S型客户的4个细节.pdfVIP

【首席理财师】·实务 很多新入行的理财师经常会感到困惑， “我的客户为什么一直拒绝和我见面?我该怎么办?” “为什 么这个客户没什么问题却就是不能成交?” “我丢了这个优质客户，却不知道是怎么回事。”这里为 大家分期介绍DISC~为模式，希望可以帮助理财师了解客户的特性，以正确解读他们所传达出的信息 从D_S C行为模式谈客户沟通(三) — — 赢得S型客户的4个细节 ●文／玉红梅 上期介绍了赢得l型客户的4个细节．这一期来看 地团结在一起．一同完成这项艰巨的任务。 一 下s型客户。 s型客户与D、l两型有很大的不同．在内、外向 约访 和关注事．人的坐标轴上．s型的位置外在内向和关 由于s型客户不太会拒绝别人．所以约访相对比 注人的那一象限。 较容易。电话中．s型客户语速适中．语调平和．不 象D型那样强势．也不象l型那样热情。虽然也会有一 S型人的表现 些不配合的情形出现．但是理财师稍微争取一下． s型的行为特征是：友善．亲切．有耐心．由于 通常就会约访成功。 关注人的感受．在处事原则上，他们通常表现得犹 豫不决。他们重过程、关注细节．喜欢按部就班地 拜访 做事．对品牌有很强的忠诚度。不喜欢突发事件． s型人的特质是个性随和，十分友善．风度极 不愿意应对冲突和改变的境况．不爱冒险．希望想 佳．所以和他们的面谈通常是轻松和谐的。s型客户 一 想或是考虑一下再做决定。高s客户的特征是非 的办公环境一般营造的是悠闲又带点温馨的氛围． 情绪化的．他们的语气通常是关怀的、谦和的．用 他们的办公桌上除了办公用品外．还会有一张朋友 的都是可以商量的语气．比如 “也许 ”是不是可 的或是家人的合影．或者是把照片当作电脑的墙 以”．而不是D型人的 “你必须“ 你应该 。 纸．墙上或是办公隔挡板上钉着朋友送的贺卡或是 在着装的颜色 款式 质地方面．s型客户既不 礼物．桌上一盆小花或是一缸小鱼让一切显得活泼 象l型标新立异，也不象D型追求品质，而是比较中 又亲切。他们通常会对自己的好人缘儿和家庭的温 庸、大众。在一群人中，高s的行为表现类似于 《西 馨和谐引以为自豪，所以一句 ”您的人缘真好”， 游记》中的沙僧。在漫漫的取经路上任劳任怨地挑 或者 ”一看您就是一个特别适合做好朋友的人”会 着行李，尽着自己的职责；不求名利，永远站在师 让他们觉得很受用。 傅和师兄的后面没有抱怨 追求团队的和谐，每当 面对s型客户时，要体会s型客户的耐性与温 师傅惩罚师兄，他总是跪在地上替师兄求情；当师 馨 多谈与他有关的事情，让s型客户明白过程应 兄负气而走师傅被困时，他又是情真意切的劝师兄 如何进行。他们喜欢为别人买东西，很少主动为自 回去解救师傅。在取经团队中他既没有唐僧那样的 己买东西，所以在为他们作需求分析或是产品推介 理想，也没有孙悟空那样的业务能力，更没有猪八 时 最好是从他的家人开始，比如孩子、配偶 父 戒的社交能力，可他就像是一剂强力胶将大家紧紧 母等。 2008~第3期首席理财师 ／FP15 产品介绍 牢记S型客户的购买特点：买东西时需要一些时间考虑．有 计划地购买．会找资料、听13碑．会很有耐心地去不同地方比 价。在向他们展示你的计划或产品之前．你最好是对竞争对手 的情况有清晰的了解和分析．并对一些产品细节．比如费率． 做到心中有数。他们重保证，不喜欢改变。