房地产促销组合策划实训.ppt

（四）房地产销售推广方式 1. 让利型销售推广方式 买房送面积和买房（若干年）免楼盘管理费 买房免（代缴）相关税费 抽奖促销 竞价销售和限时特卖 定向让利和限量让利 一次性付款 分期付款 银行按揭 无贴息返本销售 售后返租 先租后售 以租代售 升值销售 先试住，后买房 写字楼、商铺、酒店的销售推广方式 写字楼、商铺、酒店的销售促进方式可以采用房展会、建立直销店等方式外，房地产促销方式外，目前主要有以租代售或先租后买、售后包租等形式。 售后包租有以下好处： 1.对开发商来说，销售快，资金能快速回笼. 2.对银行来说，按揭贷款10年还清，首付款为40%~50%，相对一般住宅项目而言，按揭比例并不高，期限并不长。 3.对投资者来说，能够有稳定的租金收入，高房价也无所谓，高房价意味着更高的房租。 酒店式公寓与公寓式酒店的销售推广方式 酒店式公寓指具有星级酒店服务设施的高档公寓。意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，市场定位很高。酒店式公寓的促销策略有购房送会员卡、包租租金回报等。 酒店式服务公寓的同时，现在的市场中还有另一种形式的物业，就是公寓式酒店。所谓公寓式酒店，简单地说，就是设于酒店内部的公寓形式的酒店套房。 （五）尾楼与滞销楼盘的销售推广 1. 尾楼与滞销楼盘 楼盘滞销指开发商初期市场定位不准，或楼盘定价超过其价值，或其他原因，致楼盘一推向市场就卖不动。楼盘滞销对开发商是一个致命的打击，这种打击使开发商损失惨重，严重者可能导致开发商破产。 “尾楼”即主要战略任务完成后尚未售出的单位。不同的企业、不同的项目、不同的开发目标导致何时才算进入尾盘阶段的认识也不尽相同。对于“银子卖了个金子价”的楼盘来说，可能销售超过了75％以后的都属尾盘，而对于“将金子当银子卖”的楼盘来说，尾盘量可能不超过10％。不管其数量如何，不能在预定时间内被主流消费者所接受购买，就造成了尾楼。 （五）尾楼与滞销楼盘的销售推广 2. 影响尾楼与滞销楼盘的销售因素 （1）楼盘自身因素 （2）开发商营销水平低下，缺乏掌握先进的销售方法和促销手段 （3）开发企业的指导思想 （4）地域性市场限制和消费者的置业心态 （5）新的竞争对手的出现 （五）尾楼与滞销楼盘的销售推广 3. 尾楼与滞销楼盘的销售策略 （1）降价策略 （2）重新定位 （3）创新营销手段 （4）制定目标各个击破 另类营销案例——迂回战术 20世纪80年代末期，美国孩子玩具宝公司的看家产品——变形金刚已在欧美赚得盆满钵满，开始将目光投向亚太地区市场。要将一种有别于定型玩具的新式玩具介绍给玩具文化与欧美截然不同的亚太地区儿童，单靠广告标榜肯定难以奏效。孩子玩具宝公司经过精心策划，决定采取公关手段进行促销。它把自己精心制作的电视系列动画片《变形金刚》无偿赠送给内地各家电视台。由于是无偿赠播，电视台都欣然接受。经过这一大范围的广泛播放，成千上万的亚太地区儿童被充满诱惑力的变形金刚迷住了，渴望变形金刚玩具投入市场。玩具市场形成空缺，孩子们一见，自然是蜂拥而至。就这样，“变型金刚”玩具轻而易举地叩开了亚太地区市场大门，市场销售量与日俱增，形成了一股强劲的“变形金刚”热销势头。 　　两年前，日本汽车公司推出极具古典浪漫色彩的“费加洛”车时，宣布全部汽车生产数量只有2万台，并保证事后绝不再生产。消息传出，在广大消费者中造成轰动效应，订单雪片般飞来。 　　这种“限量销售”的魅力在于：一是抓住了消费者讲求商品品味个性化的心理，俗话说：“物以稀为贵”，那些来得容易、垂手可得的东西，既无珍藏价值，又很难引人注目、产生影响；二是抓住了消费者的求高质量的心理，限量销售，限量生产，那就能充分保证产品的质量；三是抓住了消费者惧怕假冒伪劣产品心理，因为一旦有新产品问世，就会有不法之徒伪造、仿制，限量销售，在产品上烙印编码，短期内把新产品销售出去，不让不法之徒有机可乘。 另类营销案例——限量销售 　　日本美津浓体育用品公司生产的运动衣口袋里，无一例外地都有一张这样的说明书：“这件运动衣在日本是用最优质的染料、最优秀的技术染色，但我们仍觉得遗憾的是，茶色的染色还没有达到完全不褪色的程度，还是会稍微褪色的。”由于“美津浓”公司敢于揭自己产品之丑，扬经营者之诚，如今“美津浓”已成为日本体育用品的代名词，其销售额每年达50亿日元。 　　这种“主动揭短”的方式，表面上是在“揭短”，实际上是迎合了顾客的“挑刺”心理。在小小的不是缺点的“缺点”背后，暗示了其产品的种种优点及可爱之处，真可谓“瑕不掩玉”，消费者见了又怎么能不动心呢？这种“明贬暗褒”、“大巧若拙”的手法的运用，极大地促进了销售量的提高。 另类营销案例——主动揭短