17与株洲天健模具制造公司谈判计划书.docVIP

与株洲天健模具制造公司谈判计划书 谈判主题 与株洲天健模具制造有限公司就双方责任及损失赔偿进行谈判。 谈判人员组成 主谈：萍（生产付总裁），公司谈判全权代表； 副谈：娜（采购部付经理），负责赔偿谈判；科（营销部经理），负责继续合作谈判； 法律顾问：本（公司法力顾问），负责有关法律、保险问题； 公关项目：军（公司公关经理），负责运输、记录、资料准备工作。 主谈：大家好！我们是长沙新欣公司的谈判代表，我是负责生产的李娟，这位是我们公司的采购部经理XX，这是我们的法律顾问XX，公关经理XX。这次我们来主要是由于贵公司为我公司生产的模具存在质量问题，给我公司造成了很大经济损失一事与你方进行商洽。 （很荣幸认识贵方代表！我们两家公司有着长期友好的合作，多谢你们的支持，对于此次的问题，我们深表歉意。希望通过此次的商洽，能使问题得到圆满地解决。下面请允许我介绍一个我方的人员。我是天健公司营销部主任XX，这位是，） 双方利益及优劣势分析 我方核心利益：让对方签订赔偿金合同，弥补我方造成的经济损失。让我方拿到的模具合格率达到100%。 对方利益：解决赔偿问题，维护双方长期合作关系，同时维护公司信誉。 我方优势：我方是对方公司的大型客户，如对方与我方无法达成协议将造成巨大损失。 我方劣势：对方是我方公司的最大供应商，对方模具出现产品质量问题给我方带来了利润、名誉的损失，如不能与对方合作将造成我方的巨大损失。 对方优势：对方为我方的最大供应商，占我方使用模具80%。如不能与对方合作，我方将造成巨大损失。 对方劣势：对方产品出现质量问题，在法律上来讲对我方有利。 谈判目标 战略目标： 体面、务实、友好的解决此次索赔问题，重在减少我方造成的经济损失，同时维护好双方合作关系。 具体目标 报价：①赔款：500万人民币。 ②交货期：7月，次品一概退货。 ③价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价减少5%的要求。 底线：①对方承认过失，象征性赔款。挽回我方声誉损失。 ②产品中的次品一概退货， ③长期合作。 程序及具体策略 开局：感情交流式策略，谈及双方合作形成感情共鸣，引入较融洽气氛中。 中期阶段： ①层层推进，先易后难，步步为营地争取更多利益。 ②把握让步，以退为进，迂回补偿，退让赔款金额来换取其他更大利益。 ③突出优势，软硬兼施，强调协议成功给对方带来的利益，暗示协议失败的巨大损失。 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 最后谈判阶段： ①把握底线，折中调和，严格最后让步幅度，适时最终报价，使用最后通牒策略。 ②埋下契机，形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 ③达成协议，明确最后谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。 准备谈判资料 法律资料：合同范本、背景资料、对方信息、技术资料、财务资料 制定应急预案 1、如果对方对我方提出的赔偿金额表示异议， 应对：就赔款金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠等利益。 2、如果对方拒绝任何赔偿，我方立即强调问题的严重性，如果不赔偿将对对方带来的名誉与经济的损失是非常巨大的。 3、如果对方借题发挥，抓住我方的某次要问题不放，我方应避免不必要的解释并转移话题。必要时指出对方策略本质并声明对方策略影响谈判进程。 谈判准备及具体安排 时间：初步定于2013年6月1日星期2013年6月13日商务谈判方案——产品质量问题索赔 一谈判主题及问题 1.谈判主题：关于解决新欣公司产品质量问题索赔谈判 2.双方背景资料： ? 甲方：长沙新欣玩具制造有限公司 ? 乙方：株洲天健模具制造有限公司 ? 长沙新欣玩具制造有限公司和株洲天健1.谈判地点：株洲天健模具制造有限公司（甲方公司） 2.谈判时间：10月8日上午 3.谈判方式：正式小组谈判 ? ?主谈：刘亮（公司谈判全权代表、制定策略、主持谈判进程） ?决策人：章洋（辅助主谈、做好各项准备、做好决策论证） ?技术主管：罗华（讲解产品技术上面的专业知识） ?法律顾问：袁枫（解决相关法律争议及资料处理） ?（一）双方核心利益分析 ?1.我方核心利益 ?A.解决赔偿问题 B.维护公司信誉 ?C.维护长期合作关系 ?2.对方利益 ?A.拿到巨额赔偿金，经济损失降到最低限度 ?B.拿到合格的模具，减少经济损失，维护企业声誉 ? 二)双方优势劣势分析： ?1.我方优势： ? 供应新欣公司模具高达80%以上，占有很大的市场份额，对方无法与我方达成合作将对其造成巨大损失。 ?2.我方劣势：? 在法律上一旦承认是我方责任对对方有利，对方将要求巨额赔偿，对我方公司造成经济、名誉上的损失。 3.对方优势： 新欣公司做为我公司的大客户，对我公司的影响深远。一旦新欣公司像社会传达这一消息，将会严重影响我