[管理学]第四章 推销人员业绩考评与管理.ppt

第四章 推销人员业绩考评与管理 推销配额 推销人员业绩考评 推销人员的鉴定符和激励 提高推销人员业绩的途径 第一节 推销配额 一、推销配额的概念 推销配额是分配给推销人员的在一定时期内完成的销售任务。 可按照产品的销售区域、地区分配 可按照产品类型分配 可按照客户类型分配 销售目标管理（SBO） 是销售经理制定销售目标，安排销售进度，将目标额分配到各销售区域、销售个人、然后协助其完成任务。最后对销售人员的销售点成果加以评估与考核。 二、推销配额的作用 1、导引作用 销售配额是销售人员的努力方向。销售人员的工作目标，即完成销售配额。 用销售人员完成配额进行量化，经理通过比较配额的完成情况，区别和发现组织的优势和劣势 案例 　　A药厂在2007年初有一新产品上市，是一个在国际上较领先的产品，全厂上下都信心十足地定下1997销售年度完成6000万元的销售目标。而到1997年12月31日才完成了不到600万元且回款仅200万元，然而市场开发费用却以6000万元销售目标而投入。目标与现实、投入与产出反差巨大。　 　　B药厂在2007年初也有一个中成药新产品上市，年初定下600万元的销售指标，年底却完成900万元。尽管全厂上下对能大大超额完成任务感到异常兴奋，欢欣鼓舞。然而从营销管理角度来看，这并非是一个让人值得高兴的事，我们看到同样目标与现实差距也是如此之大。　 　　 案例分析 通过 A、 B两家药厂的情况可以看出 A药厂肯定失落感十足； B药厂欣喜若狂。然而从另一个角度来看， B药厂同 A药厂一样没有成功，因为他们在营销目标订立与管理上是一样失败的。我们可以看到国际上的大制药公司及国内的合资药厂如杨森、史克、施贵宝的目标制定与实际差距一般不会超过10％。 2、控制作用 一切的销售活动围绕配额而设计和开展。如：设置新客户访问配额、大客户销售配额、商品展示配额、扩大新的客户。新的突破点、生产商、商业公司等， 3、激励作用 设置一个合理的销售配额，对销售经理、销售人员都会带来很大的好处，为所有的销售人员提供机会。 目标较容易实现→懒散。 目标不能实现→伤害积极性。 适当的目标是：通过努力可以实现。过高或过低都无法起到目标的激励作用 。 4、评价作用 对销售人员的工作，提供评价的标准。 三、推销配额设置流程 程序： 选择配额的类型 确定配额的基准 初步设置配额 推销配额的调整 推销配额设计的原则 公平性：真实的反映销售的潜力 可行性：配额可行并兼顾具有挑战性 灵活性：根据环境的改变而改变 可控性：随时控制 综合性：与销售量配额相关的各种其他销售活动配额应同时明确 四、销售配额的类型 销售量配额 预算配额 销售活动配额 专业进步配额 组合配额 （一）销售量配额 销售经理要求下属推销员在未来一定时期内必须完成的最大产品销售量。是企业最常用的配额形式，通常以销售预测为基础，同时考虑市场潜力的影响。 销售经理制定销售配额时考虑的因素： 销售区域的市场总潜力 销售区域的竞争状况及竞争者的市场地位 本品牌产品的市场地位 本品牌产品的市场占有率 该销售区域客户的总体质量 本企业在该销售区域取得的销售业绩及发展趋势 （二）预算配额 也叫销售利润配额，是指通过控制推销人员在一定时期内的推销费用达到控制企业毛利和利润的目的。 销售困难的产品和陌生的顾客的费用与易推销的产品和熟悉的顾客的费用很可能是一样的，费用预测可以激励推销人员访问盈利能力更大的客户，销售盈利能力更大的产品。 预算配额的方法 根据销售额分配预算配额 毛利＝销售收入－成本 可以说明销售任务的完成状况 根据毛利或利润来分配预算配额 利润=毛利—费用 需要大量的时间、大量的资料。较难控制销售人员的业绩 （三）销售活动配额 用来衡量推销人员其他产品销售活动的指标。主要包括： 参加扩大企业知名度的宣传活动 新产品或产品在新市场上的演示 产品展销及其他促销活动 吸引新客户 向客户提供售前、售中、售后服务 …… （三）销售活动配额 设置销售活动配额的目的：方便销售经理控制推销人员的工作时间安排，即在不同销售环节中的时间分配 效果通常由销售经理根据自身的经验来主观评价 优点： 可以用来平衡推销人员在直接销售和简洁销售之间的关系，促使推销人员既重视当前的利益，又关注将来的业务发展。 缺点： 无法进行跟踪核实；重数量轻质量；激励不足 （四）专业进步配额 在经营活动中，反映推销人员的销售技巧、专业知识、熟练程度等方面有一定进步程度的配额。 难以量化，只能作为定性指标由销售经理主观把握。使用较少 （五）组合配额 是对销量配额、预算配额、销售活动配额、专业进步配额等进行综合而得出的配额。 使用多项指标为基础，更加合理。 注意权重的设计 推销经理选择了推销配额的具体形式，并且确定了各种配额的重要性（权数）