济南保利花园2010年度营销策略报告161p.ppt

精准定位的三要素 一、 形象定位必须建立在产品的优势或特征上，同时演绎到极致。 二、 形象定位必须符合目标人群的真实需求。 三、 形象定位必须包涵绝对独特的个性和主张。 5#楼一层三户，做两种风格：欧式和中式；两种装修形式：交房标准豪装、带家饰豪装。 豪装样板间标准 东户140平米： 交房标准豪装 古典中式风格 中户130平米： 交房标准豪装 欧式风格 西户140平米： 带家饰豪装 欧式风格 样板间标准 全新样板间参观服务机制，提前界定高端生活标准！ 参观别墅样板间客户需向营销中心工作人员提前预约。多批客户不能同时进入一套样板间。 客户参观预约制 每个样板间设置一个固定的管家式物业服务人员。在参观客户进入样板间后，主动提供相关介绍和其他附加体验服务内容。 物业服务管家制 外围：道路整改、绿化、包装等加强。 营销中心标准 经十路入口往北，全面重新包装营造气氛： 1、道路整修 2、绿化加强，围挡处绿化多些常青植物和加强层次性 3、道旗更换多次但质量差，更换材料或制作商 参考 参考 现状 现状 现状 现状 营销中心入口处升级： 1、绿化加强：植被单调，需加强植被体系层次感，可用临时性花草，增加景观栅栏。 2、维护加强：目前草皮干、乱，地面冲刷少，石砖质感得不到体现，应经常清理。 门口：景观绿化加强。 营销中心标准 现状 现状 植被参考 栅栏参考 植被参考 内部装修类：部分地毯和沙发更换，文物尊贵性加强，饰品加强。 营销中心标准 部分地毯和沙发难于维护，易脏、易变形，建议更换。 国宝及文物，需有独立的射灯，或玻璃罩防护，方显贵重，需全面整改，可减少数量，更显贵重。 内部饰品类：饰品方面需要加强，如二楼护栏的包装，伞架的更换等，多一些奢华。 营销中心标准 内部营销道具类：沙盘更换，展示物料调整。 区域沙盘使用不便，项目沙盘损坏严重，建议合二为一，换为区域+项目沙盘，经十路、奥体场馆、唐冶片区规划区等包含在内，另一期和二期楼体可考虑用不同材质区别。 营销中心放置易拉宝、挂条幅等均无质感，所有展示均用质感良好的木边框展板，营销中心内外不宜悬挂条幅等展示物料。 营销中心标准 目前的物业服务与一级资质服务相差甚远，应加强展示和体验。 物业服务标准 咖啡吧：保障时刻在岗客服2人，提供咖啡和茶品 门僮：2人，负责客户迎宾工作 流动客服：4人以上，务必咨询每位客户的需要，并提供饮品、功能区引导等相关服务，客户起身务必先引导，待客户离开立即清理谈判沙发茶几 保安：目前的保安形象稍差，相对散慢，应加强 保洁：目前工作较到位，但需尽量避免在上班时间清理地毯等时间长久性的工作，营销中心上班时间只做简单的清理、维护、擦拭工作。 整体： 目前着装形象稍差，需按高档会所标准更换； 多一些礼貌，多一些微笑，多一些问候； 让业主从进门到离开，感受的关怀无微不至。 销售人员标准 形象升级： 1、改变目前的衣着，全部收身装，显整洁； 2、服务质量考核、淘汰。 3、招聘女性168cm、男士175cm以上、形象气质佳、亲和力强、专业技能过硬的置业顾问进行人员补充 形象升级 语言表达： 客户所有接待过程中讲普通话，讲究礼貌用语的使用。 行为动作： 对动作、姿态进行规范化要求，给人优雅、大气印象，展示良好的专业形象。 客户监督： 接受客户监督，对服务差的业务员进行警告、停用等处分。 创新的服务模式——信立怡高特色销售服务 “心”服务——信立怡高服务品牌创建中……… 销售人员标准 服务升级：怡高创新服务模式 创新的服务模式——“心”服务的核心理念 “五心”服务 感恩心——心态，对客户心存感恩 真诚心——品质，真诚成就信任 责任心——态度、使命，对工作完美的坚持和付出 卓越心——追求完美，不断创新，不断挑战 职业心——专业主义，敬业、耐心 销售人员标准 服务升级：怡高创新服务模式 “心”服务的主要原则 ”心“服务服务宗旨：为客人提供及时、全面、热情的服务。 采用“首问负责制”，对客户提出的问题及疑义给出答复或找出解决方案。 为客人提供满意加惊喜的个性化服务，让客户从进入销售中心开始，一直到离开，自始至终，都感受到一种全心全意的付出，无微不至的关怀。 “心”服务客户哲学：让客户在过程中感受生活的美好。 销售人员标准 服务升级：怡高创新服务模式 “心”服务的表现形式 诚心服务 用心讲解 微笑送客 销售人员标准 服务升级：引进怡高创新服务模式 “心”服务的表现形式 追求完美服务品质 销售人员标准 服务升级：引进怡高创新服务模式 高端住宅营销模式 高端住宅产品体系 第一部分 高端住宅体验体系 第二部分 高端住宅价格体系 第三部分 高端住宅渠道体系 第四部分 高端住宅推售体系 第五部分 高端住宅推广体系 第六部分 高端住宅营销组织体系 第七部分