安泰人寿销售流程优化.doc

安泰人寿销售流程优化 第3章安泰人寿销售流程现状 通过分析安泰人寿现有的销售流程，有利于辨明其所存在优点和不足，从而 根据实际的情况采取相应的措施进行销售流程优化。 3．1安泰人寿销售流程概述 3．1．1安泰人寿公司介绍 安泰人寿保险有限公司由享誉世界的多元化金融集团ING集团旗下ING保险 公司(荷兰保险)与直属北京市的国有独资大型投资运营企业北京首都创业集团 有限公司各持50％股份组建而成，公司现有注册资本五亿元人民币。安泰人寿是 中国加入世界贸易组织后，第一家主要由外资方经营管理的中外合资寿险公司。 ING集团是一家植根于荷兰，拥有115000名员工的全球性金融财团，总部设 在阿姆斯特丹。ING集团在全球50个国家和地区为超过6，000万的客户提供保 险、银行和资产管理服务。以市值计算，ING集团名列全球最大的15家金融机构 之列，在欧洲名列前10位。2006年7月，ING集团在《财富》杂志公布的“全球 500强”企业排名中列第13位(以总收入计)；按照行业排名位列“股份制寿险及 健康险公司”第1位。ING保险隶属于ING集团，是世界最大的股份制寿险及健 康险公司之一。在中国，ING保险将互利合作作为进入中国市场的宗旨。荷兰保 险对中国充满信心，并把在中国开展业务以及与中国经济一起发展作为对中国的 长期承诺。 北京首创集团是直属于北京市的国有独资大型投资运营企业。首创集团重组 于1995年，截至2005年底，集团总资产497亿元人民币，经营领域涉及金融、 基础设施、房地产、高科技、酒店、贸易六大行业，金融业中拥有证券、基金管 理、投融资顾问、资产管理、人寿保险、期货、担保等专业公司。截至2005年底， 北京首创集团拥有各类全资、控股企业共计127家，其中境内上市公司3家、境 外上市公司1家，在中国500强企业中按资产总额排名，位列第74位。 面向广阔的市场空间，安泰人寿将不断追求业界最高道德指标，满足客户多 样化的保险理财需要，建立“全方位的金融服务标准”，创造最大的财富价值，努 力成为中国保险行业最具竞争力、最优秀的典范企业。 3．1．2安泰人寿销售流程 安泰人寿现有的销售流程主要分为以下五大步骤，如图3-1所示： (1)寻找客户 目的：寻找和增加客户。LIMRA通过对600名离职寿险业务人员的调查，发 现他们不能成功的最大的原因就是没有足够的客户可做电话约访。而寿险业务人 员最大的挑战就是每天开发到一位优质的准主顾。 增加客户的方法：个人认识、随机拜访(无事前准备)、陌生拜访(有事前准 备)、影响力中心推介、在人群集中的地方认识，如会议、舞会等。 (2)约访 目的：确定销售面谈的时间、地点及相关事宜。 约访的对象：朋友、陌生人、被推介的人。 (3)销售面谈 目的：让客户明白的保险产品的好处，相信保险的功能，接受寿险业务人员 本人和接受安泰公司。 步骤：介绍自己和公司，介绍产品的优势和特点，分析客户的寿险需求，比 较出购买产品和其他金融方式的差别，强调产品带给客户的好处。 (4)成交 目的：成功销售。 方法：以限量或停售等方式敦促客户购买，使客户感到紧迫性和必要性。 (5)售后服务和转介绍 目的：提供客户满意的售后服务，成功获取新的销售机会。 方法：让客户记住寿险业务人员的联系方式，以周年纪念或其他方式进行回 访，要求转介绍。 3．2安泰人寿销售流程的优点 (1)将传统的产品销售流程规范化，形成一系列五步骤息息相关的过程，寿 险业务人员只需按照此销售流程一步一步去做，就可完成寿险的销售。通过此流 程的运作，将寿险销售作为专业化和系统化的工作系统，指导寿险业务人员如何 开展业务，进行寿险的销售。 (2)将寿险销售流程分为五个步骤，可以让寿险业务人员在寿险销售的过程 中及时总结各步骤的优点和不足，有针对性的发现问题和解决问题，提高自己的 业务能力和业务水平，从而更加满足顾客的需求，促进寿险的销售，带动整个公 司业绩的提升。 (3)寿险销售既是一种技术，又是一门艺术，五个步骤贯穿整个寿险销售的 始终。寿险销售更多的是人与人一对一的销售，有专业的销售流程作为技术支持， 可以使寿险业务人员在寿险销售的过程中将专业的技术和自身特点相结合，灵活 运用达到寿险业务人员和公司的双赢。 (4)安泰人寿销售流程综合了产品导向销售的优点，对同业有一定的借鉴意 义。在寿险业各个公司产品趋于同质化的今天，更多的竞争优势取决于专业优势 和技术支持，安泰人寿的销售流程更多的体现出专业性和技术性，对整个行业的 进步和发展做出了一定的贡献。 3．3安泰人寿销售流程的不足 (1)安泰人寿销售流程集中体现的还是以产品为导向的销售流程，销售过程 中强调更多的是产品的好处，并没有围绕客户的实际需求来解决问题，容易让客 户产生反感。一旦无法让客户感觉到产品能带给其