商务谈判原理策略禁忌任务9商务谈判成交策略培训资料.pptVIP

任务九 商务谈判成交策略;知识目标 ◆理解各种谈判成交的策略的概念 ◆了解各种策略在使用时的注意事项 技能目标 ◆能够自由运用谈判成交的各种策略 ; 在谈判的结束阶段，谈判者可以运用许多策略来促成交易。尽管这些策略并非都能适用于各种交易谈判，但是，作为一名谈判者，所有结束的策略都应了解，具备这方面的知识，有助于谈判者选定最适当的办法取得较好的结果。 ;9.1 比较结束法 ;9.2 让利结束法 ; ;9.6 步步紧追结束法 9.7 歼灭战结束法 这种结束谈判的方法是指当谈判者面临许多问题时，谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即将达成交易。 使用这种方法，要抓住主要矛盾，打歼灭战，只要在关键性问题上达到了预期的目的，谈判马上就会结束。 ;9.8 推延决定结束法 如果对方不能马上做出决定，而且确实有原因，应立 即建议对方推迟做出决定，而不应错误地极力说服对方马上 做出决定或施加某种压力。一般来说，造成对方不能马上做 出决定的原因有三个： 1、权力限制因素 2、资料限制因素 3、其他方面的限制因素 ：包括自然环境、人力资源、技术要求和时间因素等 ;9.9 休会结束法 有时，谈判者必须使用休会方式结束谈判，让对方有时间去考虑你开出来的条件，以及一旦无法达成协议时的后果。如果对方确实需要这些时间，而谈判者也认为这样做对谈判者本身有利，就应该给对方这个机会。 ;9.10 最后通牒 “最后通牒”策略即在谈判进行到中后期遇到僵局时，为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新条件或某个新期限，作为决定合同成败的最后条件，并逼对方做出最终答复或选择的做法。 使用该策略时应注意：“通牒”令人可信，即宣布的警告有可能存在。 ;9.11 取舍由之策略 该策略往往与最后通牒策略一起使用比较有效，即当最后通牒策略使用之后对方仍然对条件进行纠缠时，可以采取让对方了解己方可以以谈好的条件成交，当然如果对方不接受的话，我方对于谈判破裂的后果也可以轻松承受??这就是所谓的“取舍由之”。 另外，从使用该策略的时间来看，越在谈判后期使用效果越好，如果在谈判前期就使用该策略，会使对方感觉没有受到尊重。如果是在谈判之中采用该策略，会使对方怀疑有第三方竞争人介入谈判，必然会产生质疑，从而影响谈判进程。 ;9.12 折衷调和策略 “折衷调和”策略即以分担差距，相互向对方靠拢， 以解决谈判最后差距的做法。 运用此策略时应注意： 1. 时机必须是双方均已作了明显的让步之后，在最后的条件决定之时。 2. 不宜率先提出折衷，以免离成交点太远。 3. 在提出折衷或响应折衷时，不宜宣称“最后的折衷”，以保留“再折衷”、“还一手”的权力。 4. 折衷时，应注意手上留“牌”，即让步的余量。 ;9.13 一揽子交易策略 该策略是指双方将所有分歧条件以有的利于对方、有的利于己方的新条件，组成一个方案向对方提出的做法。也就是说，把对己方有利的条件和对己方不利的条件以及对谈判对手有利和不利的条件进行区分之后，在分别承担一些不利条件的同时获得一些有利条件而组成一个新的谈判方案，由于该方案包括了所有谈判存在的分歧，故称“一揽子交易”。;9.14 冷冻策略 所谓冷冻策略，即暂时中止谈判的做法。 在谈判中，由于条件差距太大，但双方又有成交的需要而不愿使谈判破裂；或者由于谈判标的还有可比较、可选择的其他机会，而需腾出人手来加以利用；再或者由于特殊困难（如许可证、外汇、行政、政治或人事的重大变故等），而谈判双方又有成交诚意时，冷冻谈判会出现。这时，谈判将进入终局。;9.15 时间策略 时间策略是通过时间因素给对方施加压力，目的是强调 我方的优势从而在谈判终结时争取更大的利益以及对对方施 加压力使谈判成果能够尽快确定下来，结束谈判。 在终局阶段使用时间策略需要注意以下几个问题： 1.不要盲目地定一个截止期 2. 确定截止日期时的语气要委婉;9.16 激将法策略 激将法策略是指以话语刺激对方主谈人，或其重要助手，使其感到坚持自己的立场和观点，已直接损害自己的形象、自尊心、荣誉，从而动摇或改变其所持的态度和条件。 激将的武器多为：能力大小、权力高低、荣誉好坏等直接与自尊心相关的话。 使用该策略时应注意两点：第一要善于运用话题，而不是态度，既让说话切中对方心理和个性，也切合己方所追求的谈判目标。第二激将言语应掌握分寸，不过分牵扯说话人本身，以防激怒对手，迁