商务谈判学（第二版）2.商务谈判理念讲解材料.pptVIP

*;第二章 商务谈判理念;第一节 商务谈判的理论基础;一、商务谈判的经济学基础;*;*;*;*;*; （1）产权的所有制性质与商务谈判 产权不是指人与物的关系，而是由物的存在及使用所引起的人与人之间的行为关系。 或者说，对应于具体的物品，人与人之间相互认可各自对物的所有、占有、使用、分配的权力。;*;*;*;二、商务谈判的博弈论基础;*;*;底线探测;*;*;*;*;*;四、商务谈判的心理学基础;*;*;对方谈判者的心理，既与谈判背景有关，又与对方谈判者本身的成长经历和个人素质有关，最终往往体现在谈判行为上。;*;*;*;*;*;*;第二节 商务谈判的基本理念;一、商务谈判区间;从理论上看，谈判任何一方的利益都以单方谈判区的形式表现出来，这种单方谈判区只标明谈判的一方所期望的利益区间。;卖方谈判区;买方谈判区;共认谈判区;*;*;*;无谈判共认区;共认谈判区的分析从理论上揭示了谈判的运行机制，提供了一个关于商务谈判的理论分析框架。从谈判区间的分析中可以看到：;*;二、谈判剩余与谈判结果;共认谈判区 （谈判剩余）;*;卖方谈判区;*;*;三、双赢理念及其意义;*;2.双赢理念;*;★有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子 便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了 一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。 结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子， 高高兴兴地拿回家去了。 ★第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶， 把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉 挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里 烤蛋糕吃。因而最佳的谈判是： 两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁， 另一个拿皮去做烤蛋糕。;★在一个风雨交加的深夜，当你（一位男士）开着一辆跑车行使在人迹稀少的路上，经过一个车站时，看到有三个人正在等公共汽车： 一个是患病急需医治的老人，耽误时间可能就会死去； 一个是曾救过你命的医生，你一生都想要报答的恩人； 一个是你一见钟情的女人，也许错过就没有了这段姻缘。 但你的跑车只能再坐一个人，你将如何选择载人？;*;第三节 商务谈判的基本原则;*;哈佛谈判原则;*;*;【中国式谈判原则】9比1原则;*;*;*;*;*;*;*;*