人寿保险司客户类型分析.ppt

客户开拓之类型分析 引 言 任何客户都有一攻就垮的弱点 ---因此你必须了解你的客户 从心理角度分析 多血质--表现型--春 胆汁质--控制型--夏 抑郁质--分析型--秋 粘液质--温和型--冬 气质类型分析 多血质--表现型 特性：主动热情 活泼开朗 乐于助人 善于交际 好动多变 语言多 承诺多 注意力分散 销售对策：多认同赞美 多给想象空间增加神秘感 多提问引导以避免跑题或跳跃 在很多人面前做决定 气质类型分析 胆汁质--控制型 特性 ：热情急躁 狂热强式 支配力强 好做决定 喜爱思考 重视结果 效率高 说话快 销售对策：须坦白开门见山少说话 先预约压缩销售时间 见面时写出谈话要点 用包装话术给他决定权 要感激他 气质类型分析 抑郁质--分析型 特性：刻板孤僻 敏感害羞 防御性强 时间感强 符合常理 思路封闭 为人正直 说话有批判性 销售对策：重视接触要有准时可靠的感觉 要很专业规矩老实 讲解不送条款 必须小心重视签单过程 气质类型分析 粘液质--温和型 特性：迟缓少言 固执倔强 不轻易下决定 人缘好 与之交往很轻松 不好攻击 很难做剧烈事 销售对策：多用举例文字文件等媒体 轻松交流建立同感心 培养建立友谊 注意渲染气氛造成大潮流趋势 在促成环节多下功夫 依年龄分类及诉求重点 20岁以下 -年龄轻，保费低 -准备将结婚或创业金 30岁左右 -子女教育费用 -不测时的医疗费及家庭生活费 -贷款购房的保障 依年龄分类及诉求重点 40岁左右 -不测时医疗及家庭生活 -现有的保障是否符合 -更充分的养老费用 -投资理财 50岁左右 -保全财产（合理避税） -养老费的充分准备 -加强医疗保险 客户分析应用 知己知彼方能百战百胜 作知音不作不投机的人 知性格知重点提高效率 “对症下药”是治病良方 结 论 了解客户特性 必能事半功倍 * *