SM-3广州某汽配连锁企业案例.pptVIP

* 卓越营销管理 SM-3 Version .01.2008 卓越销售管理 广州某汽配连锁企业案例 卓越营销管理-SM-3 VOL.2008 该汽修连锁企业成立于1999年，最早在广州只有一家门店，业务范围为各种车型汽修保养，2003年主动放弃低段车辆市场，缩小业务范围仅做宝马\奥迪\奔驰等高档车的汽修维护工作。 2005年企业开始在温州开设第一家分店，目前采用入股方式开设连锁店12家，公司花重金专门设立了IT部门负责公司管理平台开发、建设及维护，建立了统一管理的业务管理平台，可以做到每天每个分店营业额、客户即时监控，总部可以管理到每一个客户情况，市场推广则主要采用电话营销模式提高客户来店量，06年各分店均全面完成目标任务，公司蓄势待发准备进军全国市场。 企业现状概述 公司主要竞争对手：4S店 公司优势： 1、价格优势 2、灵活、快捷、个性化的服务 公司劣势： 1、品牌知名度低 公司机会： 1、通过价格优势进一步渗透市场、抢占市场； 2、通过公司管理平台甩开与其他竞争对手的管理差距； 3、继续研究客户服务，培养忠诚客户群； 面临的威胁： 1、标准管理手册欠缺； 2、核心管理人才匮乏 企业现状概述 06年公司目标管理情况 1、总部06年对全国各分店仅下达了一个指标：利润额 同时有即时监控的过程目标：来车量、单次客户消费额 2、05年底即相各分店下达了销售额目标任务（过程监控目标） 目标下达步骤： A. 总部测算各分店产能： 销售额＝来店客户量×单次客户消费额 来店客户数＝新客户量＋回头客户 新客户量＝市场准客户量×来店率 －－－电话营销人员 客户回头率＝实际来店老客户人次/理论应来店老客户人次 理论应来店客量＝ 05年老客户×5 B. 各分店上报预计目标： C. 最终目标的确定下达，分解到各月： 企业目标管理 06年公司目标管理情况 3、目标分解及推动 总经理：利润额－－－超过有奖励 电话营销人员：考核KPI指标：来店客户数、来店客户率 管控手段：电话录音 前台接待人员：考核KPI指标：来店客户数、客户回头率、毛利率、车险 管控手段：标准接待流程 每日早夕会经营 车间、生产班组：考核KPI指标：维修时间等 管控手段：标准作业流程 制定利润分配方案 （机电：25%;板金：23％；喷漆：45％） 仓库：毛利率分配方案 业务部：月目标达成率、营业额、成本、毛利润 企业目标管理 06年公司目标管理情况 4、存在的问题 A.目标单一：只注重利润及营业额，对企业持续、平衡、健康发展不利 B.数据不准确：单次营业额－－分新车、旧车进行 费用、配件成本率 C.目标比较保守 企业目标管理 07年公司目标管理思路 1、11月底全国08年目标方案拟定， 12月底全国各家分店目标任务沟通确定完成； 2、客户经营：新客户开拓需加强：－标准电话流程、培训训练、考核 客户满意度及回头率：难做但非常重要 问题：调查手段、人员公正性、客户配合度等 3、管理 A.流程的执行与完善，流程要标准化，形成标准化操作手册