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中国银行吉林省分行信贷经理综合激励方案 第 2 章 吉林省分行信贷经理激励制度存在的问题 信贷经理制度在中国的商业银行中发展的历史并不悠久，应该说是最近十 年间才建立并迅速普及起来的。相对于之前各家商业银行将客户资产根据不同 的业务诉求单独分类管理的办法，信贷经理制度的建立重新构建了业务管理以 及运作体系。将客户资源作为一个整体的资源统筹管理，从主体上带动了不同 业务之间的关联性。特别是近年来我国金融形式的快速发展，金融深化改革对 于商业银行主营业务之间的冲击让商业银行之间的竞争日趋激烈，客户资源的 抢占成为了各家商业银行争夺的主要目标。 央行在 2008 年金融危机后，信贷规模极具紧收，各家商业银行总行自上而 下都要求各家分支行的贷款规模要根据实际收入存款而核定，即控制存贷比例。 这样一来，客户的存款资源和贷款资源的相互依存度就更高了，而随着传统贷 款的门槛过高，信贷规模收窄等原因，影子银行业务迅速崛起，带动的中间业 务收入也成为了商业银行收入的主要部分。而商业银行客户所带来的中间业务 收入在很大程度上取决于客户对于商业银行的认可程度。中国商业银行正式进 入客户综合带动模式。 作为与客户接触最多，交流最广的信贷经理的业务能力、综合素质以及对 于工作的认真程度都会最直接地影响到商业银行的业务发展程度。中国银行作 为五大国有银行中规模较小，客户资源相对较为薄弱的一个，想要改变现在的 劣势，想要在根本上做大做强就要在信贷经理上下功夫。无论对于商业银行， 还是其他企业而言，增加人才的素质，光是培养和严格要求是不够的。想要留 住人才就一定要建立起赏罚分明的绩效管理机制。 本文将以中国银行吉林省分行为例，具体地分析其信贷经理工作激励办法 的利弊，并试图提出更加合理的解决办法。信贷经理在整个商业银行体系中并 不是单独存在的，而是随着市场的深化发展逐步形成和演化而来的，在当代中 国，信贷经理往往身兼数职，而商业银行中几乎每一个员工都或多或少地带有 信贷经理的影子，因此我们并不能单独讲信贷经理这一职位的绩效考核方式单 独拿出来进行分析，而是要结合企业整个人员工作激励制度进行分析对比，才 能全面的，彻底地看到这一行业中这一特殊身份员工工作激励制度的全貌。 2.1 吉林省分行信贷经理岗位的工作特点 信贷业务是中国银行的核心竞争力及主要利润来源，作为一名信贷业务的 客户经理，在面对客户时，代表了一个银行的形象，而面对当下日趋成熟的金 融市场环境以及同业异常激烈的竞争形势，以贷款业务拉动存款业务、以对公 业务带动对私业务，已经成为商业银行的必要竞争手段。一名公司业务信贷经 理所掌握业务知识的多寡以及灵活应变的能力对于争揽客户起着至关重要的作 用。所以中国银行在公司业务信贷经理人员选择上，会设定更高的标准，在全 部员工中挑选学历相对较高、从业经验相对丰富、业务知识相对更全面、各项 综合能力相对更强、更出众的员工分配到公司业务部门工作。省中行信贷经理 人员学历占比情况如图 2.1 所示： 2.1.1 工作量相对较大 作为银行核心业务的主要工作者，信贷经理主要负责两项工作，其一，营 销性工作，即走出银行，通过陌生式拜访或挖掘现有存量客户，为不同客户量 身定制个性化的产品服务，通过不同的产品组合满足不同客户的需求，为银行 谋取利润，所提供的融资性产品以贷款为主，通常一笔贷款业务的完成，需要 1 个月左右的时间做好前期了解和材料准备工作，这是一名信贷经理显性的工作 任务；其二，管理性工作，信贷经理不仅要想办法将银行的贷款发放出去，更 重要的是对每一个已发放贷款的客户进行定期的贷后监管工作，如现场考察抵 押物情况、查看借款人季度或年度财务情况、定期对借款人实际控制人进行访 谈等等，并需要对以上情况整理成贷后检查报告的形式录入中国银行贷后管理 系统，保证银行上级监管部门能够及时掌握客户情况，规避信贷风险。这是信 贷经理的隐性工作任务。 一个成熟的客户经理需要负责 10 至 20 个客户，每天工作时长在 10 小时以 上，信贷经理的工作量是比较大的。 省中行信贷经理人员性别比例情况如图 2.2 所示： 2.1.2 业务能力相对较高 银行需要通过以贷款业务拉动存款业务、通过对公业务带动对私业务发展 的途径抢占市场占有率，就必然要求信贷经理熟练掌握信贷业务知识，能够为 不同需求客户制定个性化信贷产品的能力、准确的风险判断能力，及时了解国 家最新行业政策导向，掌握个人贷款、理财、批量代发薪等对私业务知识，以 求做到触类旁通，举一反三。与此同时，信贷业务客户经理还需要拥有敏捷的 思维能力和良好的表达能力，能够将业务知识深入浅出的传递给客户，取得客 户的信任，增加业务发展的可行性。上述提及的各种能力和要求在客观上限定 了，员工需要多个岗位的工作经验并且拥有较强的学习能力，并能