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M地产公司“太阳城”项目销售人员的激励机制 3.M公司“太阳城”项目简介及销售人员 激励现状 3.1企业概述 M公司源自香港，于1999年成立，是一家实力雄厚的大型综合性房地产 企业，总部位于深圳。2009年12月，M公司在香港联交所成功上市（股票 代码：1638.HK)。 作为中国领先的城市运营商，企业主营业务涉及地产开发、城市更新、 商业运营、酒店管理、物业服务等多元领域，产品覆盖普通住宅、别墅、旅 游、大型城市综合体等。截至2012年6月30日，M公司控股有限公司旗下 包括M公司及M商业公司，拥有29家下属地产公司及5家下属专业公司， 员工总人数近8000人，企业总资产达580亿元人民币。 目前，M公司己进入珠三角、长三角、环勸海、成渝及中部等中国五大 主要经济区域，业务覆盖深圳、广州、上海、成都、重庆、长沙、武汉、沈 阳、杭州、珠海、苏州、无锡、大连、东莞、惠州、佛山、南充、株洲、常 州、泰州、潍坊、盘锦、营口、鞍山、本溪、葫声岛、辽阳、丹东、青岛等 近30个重要城市，项目幵发近70个。目前，M公司形成了水岸系列、上品 系列、金翠园系列、中心系列、旅游地产系列等五大成熟的产品系列，为中 国城市化建设注入更多的创造力。 M公司业务以地产开发为主，同时多元化发展。其中，M置业公司是国 内规模最大、经验最丰富、专业能力最强的专业城市更新公司之一；M物业 管理企业具有一级资质物业管理公司；M商业企业在多个城市运营多个大型 购物中心、高星级及精品酒店、社区型商业中心、时尚百货、高端餐饮及国 际影城等项目。 2012年，M公司全年销售额达173亿元人民币，销售面积达265万平方 米，销售面积全国排名第17名。年开发规模超过1000万平方米，己形成具 有核心竞争力的业务体系与地产品牌。 M公司在发展过程中获得无数荣誉，2012年，M公司荣膺中国房地产公 司品牌价值10强、中国房地产上市公司综合实力15强、中国房地产幵发 企业综合实力第17名“等殊荣。 3.2 “太阳城”项目简介 “太阳城”项目位于本市西面，西面紧邻花博园80万平米商业，北靠江 安河，总占地面积225亩，建筑形式为纯高层，总建筑面积70万平方米。项 目定位于70万的年轻人社区。 本项目共分三组团开发，一二组团以地中海风情皇家园林为主，辅助新古 典主义典雅风格的外立面，二三组团以法式风情园林为主，打造出城市西中 心、低密度、纯高层高品质都市生活区。 项目旁的花博会项目，规划了 3年内建成的80万平米高端商业（甲级写 字楼、5星级酒店、星级影院、风情商业街）。该区域将成为该市未来的西部 中心，都市繁华之地，同时，项目又紧邻江安河这一著名的生态景观河流， 使项目既可享受都市繁华，又可享受自然宁静。 项目名称：“太阳城” 物业类别：住宅 项目特色：中密度及具现代风格的高层住宅项目，框支剪力墙现代结构；经 济务实户型，精巧的人造园林。 建筑类别：塔楼超高层 容积率：3.94 绿化率：48.10% 占地面积：150000平方米 建筑面积：700000平方米 3.3 “太阳城”项目销售人员现状 3.3.1 “太阳城”项目销售团队及人员基本情况 “太阳城”项目营销团队组织架构如图3-1所示。 由于项目定位于70万平米的年轻人社区，因此项目销售人员构选择上， 年龄主要集中在22—30岁之间，人员结构趋于年轻化，保持了良好的活力， 也能更好的迎合年轻消费者的心态，因此，在制定激励模式的时候，要充分 考虑到这部分的特点和需求。 在销售团队的构成上，项目的组织结构设置为项目总监1名、销售经理1 名、案场经理1名、销售主管2名，置业顾问20人，见习置业顾问5名，其 他后勤行政人员20名。基层销售人员的组成上，学历上全部为大专学历以上， 有至少一年的房地产项目销售经验，具备良好的沟通能力、能吃苦、加班， 部分人员具备相应的从业资格证。 员工的受教育水平从总体上讲是较高的，我们在设计激励模式的时候就 应该以此为依据，找出他们的需求点，并采用适合的激励方式和手段。在激 励模式中，应该多加强在知识技能方面的培训，同时制定培训和职业规划方 面的激励制度以帮助员工提高技能，增加知识存量。 3.3.2 “太阳城”项目销售人员激励现状 通过到项目现场调查走访后了解到，“太阳城”项目作为在西南地区的新 近项目，公司将其作为进入西南地区的敲门砖，由于与本地的地域文化还没 有很好的契合，在员工激励制度方面没有针对性的重新制定，而是沿用以往 项目中的经验。 在绩效考核机制方面并没有完善出一套符合本地文化环境的绩效考核机 制，主要还是以业绩来考量销售人员，考核手段单一，对员工工作能力和工 作态度方面的考核权重很低，且标准未能用指标量化。同时每月一次的考核 并没有把考核与薪酬激励挂钩，只对销售额最高的人员有物质上的奖励。