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CA存储软件中国渠道管理 第二章公司及行业介绍 2.1 CA公司的介绍 CA的历史就是不断引领产业发展的历史，CA高质量的服务和创新的技术改变了企 业的运营方式。客户为中心是CA的宗旨，CA从七十年代中期一家仅四人的小企业迅 速发展型软件界的巨头。 2001年因为财务丑闻，CA从此亏损与丑闻陆续发生。CA创始人王嘉廉也因为次 此危机而被迫辞职，CA从此陷入衰退，并进入漫长的调整期。紧接着，为了节省成本 自救，CA出乎人们意料的迅速的关掉亚太区六个办公室，裁掉了所有的销售团队。随 着CA大范围关闭分公司，CA在亚太地区开始由直销向代理经销模式转变，裁撤多家 分公司是为了能够降低经营成本。 2.1.1 CA中国公司的发展历程 早在1985年，CA的软件产品就开始进军中国市场，并一直受到热捧。1995年， CA正式在北京成立了中国公司，并在中国设立研发中心，接着投资了一系列的合资公 司。可是自从CA爆发财务丑闻之后，CA的全球业务受到重创，其规模远远落在IBM、 微软、Oracle之后，CA的中国业务也一直处衰退状态。尽管2004年11月，新任命的 CEO约翰?斯温森被对CA进行了调整，全球业务呈现出复苏的迹象，但在迅速发展的 中国市场，CA仍然没有找到正确的道理。 正如公司管理层所认识的一样，CA最大的问题就是渠道问题。CA是一家靠直销起 家的软件公司，因为当时IT软件主要的销售对象是金融、电信等重要行业或对IT要求 度较高的大型国有企业。但是，随着中国信息化的不断发展，一方面，大型企业的IT 设施开始饱和，再加客户越来越希望同一公司能提供咨询、软硬件一体化的解决方案， 与IBM、HP、EMC、ORACLE相比，CA是一家独立软件公司。另一方面中小型企业、 民营企业开始成为了IT市场最有力的增长点，仅靠CA的直销模式，很难深入的覆盖 这些市场，CA无法与跟随着中国IT市场发展的步伐。 从2005年起，为了弥补自己的不足，CA尝试确立以合作伙伴为业务拓展的核心， 把渠道伙伴当作自己的销售团队，不再与之争利，这种转变无法一下子彻底的转变成功。 2.1.2 CA中国公司的组织及产品结构 CA在全球主要分为T1及T2两个独立的垂直的业务集团，T1主要从事基础架构产 品，有IT监控及应维，有云计算及一系列的软件开发工具产品。T2部门主要是提供数 据管理产品及方案，其中除了存储软件产品ARCSERVE外，还有另一个产品是应用于 数据库建模ER-WIN。T2在CA中国属于规模较小的业务独立部门，在全中国只有10 人的销售团队，但是在中国有400人左右的开发团队，支持着全球T2产品的业务。T2 团队在全国只设有三个渠道经理，分别在北京、上海和广州。并且在每个区别配置有1 个相应的技术顾问，其他的人是后台的支持人员。与公司T1团队共享财力和人力资源 等支撑部门的资源。 业务区域的分划：三个渠道经理各自负责所在地区的业务，包括渠道的发展、管理， 客户及其它所有的销售业务，技术顾问主要是配合支持当地渠道经理的工作。广州渠道 经理主要负责广东、广西、福建、海南、四川及重庆。上海的渠道经理主要负责上海、 浙江、江苏、山东。其它的地区由北京的渠道经理负责。 产品的划分：数据管理部门只有两个产品，即ARCSERVE及ER-WIN，其中 ARCSERVE又分BACKUP，D2D及RHA三个产品。 ARCSEVER BACKUP：传统的备份产品，在CA已经有二十年左右的历史，有着 全面的功能及出色的产品性能，主要对手是Symantec的NBU、EMC的NETWORKER， IBM的TSM、HP的DP及另一个独立的第三方品牌Commvalut。产品主要的应用于跨 平台、环境比较复杂的大数据中心的备份及数据保护，但跟所有的备份产品一样，只能 实现定时的备份。 ARCSERVE D2D：是对ARCSERVE BUCKUP的一个的补充，优点是快速度备份， 缩小备份窗口和备份的时间，提升RTO及RPO的时间。缺点是备份范围较窄，极限于 微软平台，而且备份介质只能是磁盘，总体上讲，在备份环境的选择上有一定的极限性。 市场上基本上没有同质的产品，有的一些是都是二线或者三线的小品牌，不为客户所熟 悉。 ARCSERVE RHA：这是一个实时的保护产品，实时数据保护的产品基本上一线存 储厂商都有相应的产品。但RHA的优点是除了保护数据，可以实现应用的保护，保证 业务的连续性。市场上竞争的产品也不多，主要是SYMANTEC及DOUBLETAKE的 产品。SYMANTEC产品应用比较复杂，但是品牌为消费者所熟悉及信任。DOUBLETAKE 跟CA一样，同样不具备强大的渠道网络，但在个别客户群体中有其忠实的用户群体， 例如金融。 ER-WIN：该产品在全球的数据库建模市场占有率高达45%