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中国联通郴州分公司营销渠道优化 第2章中国联通郴州分公司营销渠道的现状分析 2．1中国联通郴州分公司简介及营销现状 2．1．1中国联通郴州分公司简介 2009年1月6日，原中国网通和原中国联通合并组建中国联合网络通信集 团有限公司(简称中国联通)，在全内31个省(自治区、直辖市)和美国等多 个国家和地区设有分支机构，也是截止目前中国唯一一家同时在上海、香港、 纽约三地上市的通信运营企业。到2008年底，中国联通资产规模达到5266．6亿 元人民币，员工总数突破50万。中国网络联合通信有限公司郴州分公司(简称郴 州联通)成立于1999年8月，是中国联通在郴州的分支机构，承担中国联通在 郴州的通信建设和业务发展工作。2008年10月与中国网通郴州分公司合并后， 开始全业务经营。经营的电信业务有：移动通信业务(包括2G和3G)、固定电 话、互联网接入、数据通信、国际及港澳台通信等综合信息服务。 虽然是从零起步，中国联通郴州分公司经过12年的艰苦努力，得到了飞速 的发展，已经形成市、县(区)两级管理模式，有完善的工会、党群组织和人 力资源管理体系，公司严格按现代化企业模式进行运作和管理，已成为郴州通 信业举足轻重的力量。中国联通使郴州的通信市场多元化和精彩纷呈，让广大 消费者享受到了三声服务、亲情温馨等人性化服务，获得了实实在在的实惠和 满意。经过重组后的郴州联通进一步为促进郴州通信行业持续、健康、快速发 展和切实满足广大用户的综合信息服务需求而继续努力。 郴州联通经过几年的不断建设，己建成较为完备的通信骨干基础网络，共 建一级、二级光缆干线和本地网光缆线路5000多公里。郴州联通的通信网络具 有覆盖范围广、通信质量高、业务品种丰富等特点。截止到2010年底，郴州联 通各县(区)的移动网络城区覆盖率达到99％，乡镇、自然村覆盖率95％，主要交 通干线手机信号全面实现无缝隙覆盖，市区及县城基本实现了室内覆盖、固定 电话和宽带业务资源80％到户；在郴州市区域，实现了“点、线、面”相结合 的联通信号覆盖网络，为郴州市民享受精彩的“沃．3G”业务提供了可靠的网络 保障。硕士学位论文第2章中国联通郴州分公司营销渠道的现状分析 郴州联通成立以来，以服务社会、回馈社会为己任，主动履行企业的社会 责任、经济责任、环境责任，为郴州通信事业做出了积极的贡献。 2．1．2产品特征 通信作为国民经济和社会发展的基础设施，是国家的神经系统及国民经济 的命脉，同衣食住行一样是现代人类生存的必要条件，同时也是衡量一个国家 安全系数大小的重要标志。通信运营企业为社会提供电信整体产品，包括核心 产品、形式产品和附加产品。通信核心产品是通信产品整体概念中最基本的部 分，体现通信产品的核心功能，是通信产品的实质，为消费者提供使用价值和 效用。通信的核心产品是信息传递，目的是满足人们沟通联系的需要。通信的 形式产品是对核心产品的扩充。产品形式一般通过产品不同的侧面加以反映， 以满足消费者对产品的特定需求，主要包括通信信网络和相关的终端设备、不 同的通信信业务种类、通信服务质量、通信品牌以及价格。通信附加产品主要 是销售服务，包括售前服务、交易服务和售后服务。售前服务是通过上门、定 点以及新闻媒体等方式，对通信业务进行宣传、讲解和试用，并公布通信服务 承诺。 中国联通郴州分公司作为电信企业主要以电信服务来满足客户通信需求， 不产生实物产品，不涉及商品转移。因此，中国联通郴州分公司提供的电信产 品作为服务产品具有五个特点：一是无形性，即不可以脱离生产者单独存在， 这是与一般工农业实物产品最重要的差异之一；二是生产与消费在时间上的统 一性，即通信生产过程同时也是客户使用产品的过程，两者在时间上是不可分 割的；三是不可储存性，即不可能像工农业实物产品那样储存待售；四是复杂 性，由于客户所需通信“效用复杂多样，因此电信产品必然是功能各异、复 杂多样；五是相互替代性，即电信企业内外有很多产品可以替代。 2．1．3营销组织结构和市场开拓维护能力 (1)郴州营销组织结构及职能 中国联通郴州分公司设有市场销售部、集团客户部、客户服务部及各区域 业务单位，负责全市市场开发和维护工作。整个机构相对精简有效。公司内部 市场线共有员工270人，占总员工的60％。市场营销工作主要包括开发新增市 场、稳定存量市场，涉及到用户发展、缴费、客户服务、中高端客户稳定、集 团客户发展、业务发展支撑、各项增值业务发展、渠道拓展和服务支撑等工作硕十学位论文第2章中国联通郴州分公司营销渠道的现状分析 职能。 (2)市场开发模式分析 中国联通郴州分公司市场开发主要包括：一是户外广告、新闻媒体等宣传 造势，传递信息，营造市场氛围；二是各营业店面坐等客户服务；三是客户经 理主动上门营销；四是短信平台、网上营业厅、电话营销等