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古战术中商战技巧 　　中国古代战术博大精深，神奇多变，不仅实战性很强，而且对当今商战也颇有借鉴。 　　 　　先胜求战 　　 　　孙子兵法曰：“胜兵先胜而后求战。”意思是胜利的军队先有胜利的把握，而后才寻求同敌人交战。这是高瞻远瞩、积极谨慎的用兵谋略。在商战中，运用先胜求战的战略，就是要审时度势，在确保自己立于不败之地的情况下，再决胜于市场。作为世界著名的快餐连锁企业，肯德基于1987年进入中国餐饮市场，到 2000年11月28日，肯德基在中国的连锁餐饮企业中领先同业，第一个突破400家，创国际快餐连锁业在中国开店数量之最。到2003年1月，肯德基在两年多的时间里，又在中国突破800家连锁餐厅。到目前为止，百胜餐饮集团中国事业部已在全国４５０多个城市开设了２５００多家餐厅，员工人数１６万名。其中，肯德基品牌餐厅数量达到２１００多家。可是有谁想到，当初肯德基为了能够顺利进入并占领中国市场，在市场营销上颇费了一番功夫。它们先后花了几年的时间在中国各大中小城市进行调研，在汇集多方资料，客观分析了中国市场的需求情况后，将目标市场锁定在孩子与家庭上，并将这个目标群持续作为促销活动的主要对象，同时在既定的范围内将营销手法统一化。肯德基专门为中国的孩子制作了一批宣传片，片中演员做的都是这个年龄层真正喜欢做的活动，使目标顾客一进入肯德基餐厅，就有一种清新活泼、其乐融融的感觉，能够感受到巨大的亲和力。肯德基还专门为中国消费者推出多项新产品、新举措，使肯德基能够扎根中国本土，真正成为中国人自己的“肯德基”。 　　 　　草船借箭 　　 　　这是我国古代战争中的一个著名的计谋，其绝妙之处就在于不让对手知道而拿来为自己所用。美国的吉列公司生产的安全剃须刀曾风靡市场，但经过数十年后，吉列公司的市场占有率却急剧下降，取而代之的是以盖斯门为代表的后来居上者。盖斯门之所以能有如此迅速的发展速度，正是暗中借了吉列公司的“箭”。当吉列产品刚进入市场时，盖斯门公司并没有直接参与竞争，而是不动声色地尾随其后。17年后，盖斯门公司推出了一种安全刀片，既能安在本公司生产的刀架上使用，又能安在吉列公司生产的刀架上使用。由于吉列刀架的用户较多，因此该刀片进入市场后销量非常好。对此，吉列公司急忙推出新品种双面刀片，这时的盖斯门不再生产刀片，而是改生产既能用盖斯门刀片、又能使用吉列刀片的刀架，再一次赢得了市场。为此，吉列公司叫苦不迭，自己的一番心血反而为他人作了嫁衣。 　　 　　欲擒故纵 　　 　　在商战中，要想战胜对手，赢得市场，可以故意先主动地、有预谋地放开，然后再出招以求得成功。经营酒店的人，一般都希望顾客喝的酒越多越好，这样老板赚的钱也越多。但在德国有一家叫“凯伦”的酒店却反其道而行之，在酒店的经营法则中明确表示绝不让顾客醉酒。这家酒店供应的各种美酒也都是经过特殊处理，虽然酒香浓郁，但所含酒精度很低。顾客即使开怀畅饮，但也很少醉酒。因此吸引了大批顾客，许多顾客都是好奇而来，尽兴而归，而且回头率相当高。特别是那些厌恶丈夫酗酒的妻子，更是喜欢这家酒店，有的还经常陪着丈夫来就餐。 　　 　　欲取先予 　　 　　“将欲取之，必先予之。”在商战中，运用此招主要是以少的“先予”获得大的“取之。”若干年前，在美国一座城市郊区有一块荒地，这块荒地的地产老板，一直感叹这块地盘买不出好的价钱。一天，他突然灵机一动，想出一个点子。他跑到当地政府，说：“我想把这块土地无偿送给政府建一所大学。”但他同时提出的条件是，学校附近的商业、文化娱乐等设施应由他来建设和经营，当地政府自然表示同意。不久，一所颇具规模的大学城便矗立在这块荒凉的土地上。有大学就有学生，有学生就有消费。地产老板随之在学校附近兴建了饭店、商场、娱乐设施等，并且全部由其来经营。结果生意自然十分红火，很快地皮的损失就从商业收入中赚了回来，而且盈利颇丰。 　　 　　出奇制胜 　　 　　在遇到困难令局面一时难以打开的情况下，如果打破常规，施以奇招，往往能使问题迎刃而解，收到意想不到的效果。十九世纪八十年代，美国著名的汽车公司克莱斯勒由于经营不善，曾一度濒临破产，老板艾柯卡一心想重振雄风，但一直苦于找不到突破口，最终他决定打破常规，出奇制胜。他决定生产敞蓬汽车，当时美国汽车制造业停止生产敞蓬汽车已有10年之久，敞蓬汽车几乎销声匿迹。他认为，敞蓬汽车的重新出现，会引起老一辈驾车人的回忆和新一代的好奇，极有可能获得成功。他让工人用手工制造了一辆造型奇特、色彩新颖的敞蓬汽车，亲自驾驶着在繁华地段行驶，结果每到一处，都吸引了一大群人的围观，这使艾柯卡更加坚定了信心。不久，克莱斯勒正式宣布生产敞蓬汽车，第一年就销售了2万多辆，销量比原来预计的翻了两番多。 　　 　　以变应变 　　 　　以变化来适应已经变