营销大区经理绩效考核方案.doc

大区经理绩效考核方案 GB—HR--0411 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 4 页 方案名称 大区目标责任书细则 受控状态 编 号 GB—HR—2012—0411 一、目的 为落实公司的目标管理责任制，确保完成公各项销售任务目标，提高公司的经济效益，完成经营目标，特制定本目标责任书。 二、责任期限 年 月 日～ 年 月 日。 考核分为半年述职（报告）；按照目标责任书年终综合考评。 三、职权(详见营销大区经理职位说明书) 1．有权参与制定营销中心的营销规划并提出建议。 2．有权组织制定并修改本区域内规章制度、市场和销售策略、销售目标。 3．有权建立、培训、管理区域的销售队伍。 4．有权控制、监督销售业务的开展情况，带领、指导本区域内各销售团队完成销售任务。 四、考核指标体系 大区经理的考核指标分为业绩指标和管理绩效指标。具体考核指标体系及指标说明如下表所示。 大区经理考核指标体系一览表 考核指标 指标说明/公式 权重（%） 业 绩 指 标 市场开拓（品牌）占有率 本年度市场÷上一年度市场×100% 10 年度公司发展战略目标完成率 10 销售额 销售合同签订的总销售额 10 销售账款回收率 10 销售计划完成率 10 销售毛利率 5 年销售额增长率 5 坏账率 5 销售费用节省率 本年度销售费用÷上年度销售费用×100% 5 管理绩效指标 客户有效投诉次数 经分析确认为客户有效投诉公司营销中心管理部 服务的次数 5 培训计划完成率 5 核心员工保留率 5 销售报表及时提交率 5 员工满意度 部门员工及相关协作部门对其工作表现的评价 5 领导满意度 公司总经理、董事会对其工作表现的评价 5 五、工作目标与考核评分 1.公司人力资源部根据已确定的考核指标体系，根据公司的经营发展规划和销售计划，参考外部市场环境，制定相应的工作目标及评分标准。 大区经理工作目标及评分标准表 指标项目 权重（%） 目标 评分标准 信息来源 业 绩 绩 效 市场开拓（品牌）占有率 10 目标值为 % 每低1%，减 分，占有率低于 %，该项得分为0 营销中心 年度公司发展战略目标完成率 10 目标值为 % 每低1%，减 分，完成率低于 %，该项得分为0 财务部 销售额 10 目标值为 万元 每低 万元，减 分，销售额低于 万元，该项得0分 财务部 销售账款回收率 10 目标值为 % 每低 万元，减 分，销售额低于 万元，该项得0分 财务部 销售计划完成率 10 目标值为 % 每低1%，减 分，完成率低于 %，该项得分为0 营销中心 销售毛利率 5 目标值为 % 毛利率低于 %，该项得分为0 财务部 年销售额增长率 5 目标值为 % 每低1%，减 分，增长率低于 %，该项得分为0 财务部 坏账率 5 目标值≤ % 每高1%，减 分，坏账率高于 %，该项得分为0 财务部 销售费用节省率 5 目标值为 % 每低1%，加 分，费用节省率低于 %，该项得分为0 财务部 管管理绩效 客户有效投诉次数 5 目标值为≤ 次 每高 次，减 分，投诉次数高于 次，该项得分为0 业务支持部 培训计划完成率 5 目标值为 % 每低1%减 分，完成率低于 %，该项得分为0 人力资源部 核心员工保留率 5 目标值为 % 每低1%减 分，员工保留率低于 %，该项得分为0 人力资源部 销售报表及时提交率 5 目标值为 % 每低1%减 分，及时提交率低于 %，该项得分为0 营销中心 员工满意度 5 目标值为 分 满意度得分每低 分，考核得分减 分，满意度低于 分，该项得分为0 人力资源部 领导满意度 5 目标值为 分 满意度得分每低 分，考核得分减 分，满意度低于 分，该项得分为0 人力资源部 2．公司的考核得分实施百分制，考核评分时需注意以下事项。 （1）业绩指标的评分依据是营销中心管理部的销售业绩情况和公司当期经济效益，由财务部和营销中心管理部提供，具体评分标准请参照《大区经理考核评分标准表》。 （2）人力资源部组织在公司内部开展对大区经理的满意度调查，汇总计算员工满意度和领导满意度，按评分标准计算对应的考核指标得分。 （3）培训计划完成率、核心员工保留率的计算依据是人力资源部的人事记