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解决客户细分N种方案 　　如果说“135工作法”是卷烟商业公司一线人员实现“卷烟上水平”的具体工作方法，那么精准营销则是工商企业为了共同实现“卷烟上水平”在营销模式上的革新。 　　上烟集团可以说是行业实施精准营销的先驱，精准营销的基础是精确信息，关键是精准投放，保障是精细管理，目标是实现品牌的“全覆盖、动平衡、不断档、不积压、不波动”。精确的信息包括对信息的搜集和对信息的整理。卷烟商业企业拥有庞大的数据库，便利的条件也非常有利于搜集客户信息，如何利用好这个资源，在此基础上对现有的客户资源进行精确的细分是开展精准营销的前提。 　　在提出“精准营销”概念之前，烟草商业企业已经有一个较为规范统一的客户细分标准――国标42业态。“国标业态”开创了客户细分的先河，在烟草客户细分史上具有里程碑意义，为卷烟营销提供了基础的信息支撑，一直是近几年商业企业制定营销策略的重要依据。但随着行业对营销水平的要求不断提高，“国标业态”显现出其固有的缺陷。 　　 　　国标42业态划分的特点及缺陷 　　 　　以“业态”为核心是目前客户的主要分类，业态上的把握较为仔细精确，同时兼顾守法经营、区位和销量。但其对销量的划分较为笼统，“大中小”概念性的量词描述实际上只是将现有客户悬殊巨大的销量规模模糊地分为三个类别。 　　一方面，“大中小”的概念性很难界定，是按全体客户总数的333制还是262，或者是其他比例?再或者用具体的销售数字(比如月均销量500条以上)来确定“大”?恐怕是仁者见仁，智者见智，难有定论。就算某种划分在某地是合理的，但在其他地市就未必合理。 　　 　　 　　另一方面，这种分类不能反映出销售额、结构上的差异，无法为精细化营销提供支撑。特别是在品牌培育、结构提升方面，没有翔实完善的数据和客户信息支撑，就无法将品牌培育、客户服务、市场维护有效对接。在“532”、“461”品牌战略下，在全国销量、销售额排名前15名的引导下，规模和效率两项指标越发凸显其重要性。而现有以“业态”为核心的国标42业态划分标准明显不能适应这种趋势，无法体现出客户的成长性及动态特征。 　　因此，以“业态”为基础对客户进行再细分，充分体现出客户销量、结构、经营水平、赢利水平等关键指标尤为重要。 　　 　　客户分类应解决的问题 　　 　　客户细分的重点，应该囊括业态、销量、结构水平、品牌推荐能力等关键性指标，以使这种细分更体现双“十五”的指引性，更符合“十二五”的品牌战略规划。 　　客户细分要在现有的基础上，将销量划分更加精确科学，不仅仅局限于“大、中、小”这种含糊性的定义。通过增加关键性指标，使新的划分充分反映出客户的规模、结构水平、品牌推荐能力等综合经营能力，使之能够与“532”、“461”及“卷烟上水平”相适应，更具有针对性、操作性、可行性、科学性、系统性、便利性。 　　 　　N种方案“刷新”设置 　　 　　方案1详解 　　设定商圈类型、业态、月均销量(条)、条均价(元)、规格宽度(个)5个维度，摒弃“大、中、小”模糊用语，采用更直观的数字编码。商圈类型及业态标准采用现标准。月均销量(条)、条均价(元)、规格宽度(个)均采用由低到高9个等级细分。 　　月均销量：1～2以50条为一个等级，3～7以每增加100条为一个等级，8为200条增加一个等级，9为800条以上。 　　条均价：1为49元及以下，2～8为每增加20元为一个等级。 　　规格数：1为9个及以下，2～8每增加10个为一个等级。 　　月均销量(条)反映的是规模。条均价(元)反映的是结构水平。规格数反映的是品牌推荐能力。规格数是指当期购进的品牌／规格总数，而不是指在销品牌／规格。采用购进规格数的原因是客户可能存在将滞销几个月甚至更长时间的品牌上柜销售，滞销品牌并不能反映出客户真实的品牌培育销售能力。且客户订购后是否上柜难以确认，如上门调查则工作量巨大，且数据容易失真，不建议采用。相反，采用实际订购规格数更能反映客户的品牌推荐销售水平。如某客户在销40个品牌中有10个已经3个月内没有再订购，另一个客户30个品牌在销但期间订购了40个品牌，两者的品牌销售能力明显有差距。 　　特点：方案1侧重反映客户自身的经营状况，数字越大代表等级越高。 　　优点：设置简单、直观，便于识别、记忆，等级精确度高；便于客户经理及一线人员对客户状态的了解和把握，便于开展品牌培育，便于制定针对性较强的品牌培育措施；对客户销售波动敏感性高。 　　缺点：难以与其他客户横向对比，较难把握其成长性，营销中心制定营销、服务策略难以进行整体上的把握。 　　 　　方案2详解 　　设置商圈类型、业态、月均销量(全区排序)、主销类别、条均价(全区排序)、规格(全区排序)6个维度，采用更直观的数字编码，商