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飞行学生培训合同谈判策略和方法研究 　　【摘 要】合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人共同商谈合作细节，明确所有合同参与方的权利和义务以及各方违约的处理方式等而进行的商议活动。本文结合飞行学生培训合同谈判的经验教训，分析必须遵从的谈判原则，对谈判过程中的策略与方法进行深入的研究和探索。 　　【关键词】合同谈判；飞行学生；策略方法 　　一、合同谈判应遵循的原则 　　（一）平等互利、公平竞争原则 　　谈判是为了谋求一致，需要合作，但合作并不排斥竞争。要做到公平竞争，首先谈判各方不分单位大小、实力强弱，一律平等；第二，标准要公平。这个标准不应以一方认定的标准判断，而应以各方都认同的标准为标准。在飞行学生培训合同谈判中双方应以民航局规定的飞行学生培训标准来作为谈判的基础。 　　（二）求同存异、妥协互补原则 　　?判的前提是各方需要和利益的不同，但谈判的目的不是扩大分歧，而是弥合分歧，使各方成为谋求共同利益、解决问题的伙伴。所谓妥协就是用让步的方法避免冲突或争执。但妥协不是目的，而是求得利益互补，在谈判中会出现许多僵局，而唯有某种妥协才能打破僵局，使谈判得以继续，直至协议达成。 　　（三）依法办事、友好协商原则。 　　谈判时，不可避免地要发生争议。双方应通过友好协商的方式解决争议。如果双方在合作的开始就不愉快，以后就很难能顺利履行合同。双方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架内，才能防范自己在合同履行过程中由各方面因素所带来的风险，其权益才能受到法律的保护。 　　二、飞行学生培训合同谈判的准备工作 　　1.成立谈判小组。飞行培训合同谈判小组主要由负责飞行训练方面的校领导、飞标处、飞客部、财务处及法律人员构成。每一个谈判者都需明确分工，都有自己适当的角色，各司其职。谈判小组负责人的作用至关重要，必须有丰富的谈判技巧和经验，熟悉合同文本，还要具备很强的组织能力和应变能力。 　　2.谈判资料的收集与分析。必须事先对各种谈判资料准备齐全，其中最重要的是与合同相关的法律文件。这主要指与飞行学生培训相关的各种法律、法规、民航局文件。我们处在一个不断发展的经济社会里，国家经济的立法也会不断加强与完善，所以谈判成员必须有很强的法制观念，特别对有关的法规、细则和民航局政策更要充分了解和熟知，利用法律来维护自己的权益。民航局针对飞行员培训每年会下发各种政策、法规，更新速度比较快，我们在合同正式谈判前一定要详细了解最新的民航局规定，合理制定谈判计划； 　　3、制定谈判计划和总体思想。在谈判进行之前，谈判小组统一认识、明确谈判中的总体思想，同时要讲谈判策略，正确评价自己，根据已掌握的信息，制定一个全面、具体的谈判计划，确保谈判总体思想的实现。例如飞行学生培训合同中近年来不少公司提出要求增加ICAO四级通过率的条款，但是根据民航局规定，达到ICAO三级就可以进入运输航空副驾驶改装，所以ICAO四级这项条款是绝对不能触碰的红线，这就是我们在合同谈判中不能做出让步与妥协的。但是我们同时可以告诉对方，我校目前针对ICAO四级做出了很多努力，不断提升我校英语教学质量，有针对性的学校组织的ICAO四级培训正在稳步推进等等，这些都是我校为公司考虑所做出的努力和帮助，这样就可以达到很好的谈判效果。 　　三、飞行学生培训合同谈判的策略与方法 　　在飞行学生培训合同谈判中，由于飞行学生培训的费用高、周期长，培训过程中存在一定的风险，也许某个细节问题谈判不到位会给学校带来不可估量的损失，所以，谈判是小心谨慎的，要采取科学的策略与方法，方能起到事半功倍的效用。 　　（一）倾听寻找漏洞反击 　　倾听不但可以挖掘事实的真象，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。当在倾听时，就要思考他的语言，要考虑你出击的角度与力度，以及语言的表述明暗程度，这要在倾听时同步完成，否则容易在思考问题时，忽略对方所说的内容。比如有一次某航空公司来学校谈判，他们认为学校新增加的合同条款没有必要，合同条款规定航空公司与学生双方签订的合同不能损害学校的利益，不能跟学校的相关管理规定相违背。他们一开始就提出了不同意新增这项条款，紧接着又提到学校的管理规定没有具体指明，他们无法确定是否合理。我方谈判人员在听完之后马上进行反驳，我校是民航局直属的高等院校，各项管理规定都是按照国家、民航局相关法律设立的，这点肯定是合理合法合情，毋庸置疑。最终谈判成功，该航空公司同意新增此项条款。 　　（二）表述中的策略 　　飞行学生培训合同谈判中，你要阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场，尽量使对方能够听懂你的叙述，少用专业语言，以简明惯用语言解释、表达。在叙述中，特别注意数字的表达，如私商仪通过率、学生按时返回率、停飞率等，在一些关键的可以体现学校训练水平和能力