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用菜单式定制服务创新大客户销售的模式 　　随着科技期刊的市场竞争逐步加剧，以广告销售为主要收入来源的各期刊社为了拓展生存空间，市场营销手段不断翻新，平面广告、主题采访、技术交流、专家论坛等形式不一而足。其表象是迫于生存的压力，而更深层面的则是客户对宣传的需求日趋理性和多样化。为此，一些科技期刊为了在竞争中争取主动，借鉴“菜单式服务”这一社会服务模式，创新了市场营销模式，使科技期刊的市场营销模式从内容到手段都有了一个新的转变。鉴于各科技期刊社产品不同，对“菜单式服务”的理解也不尽相同，电气时代杂志社经过几年的市场营销实践，摸索出了一套市场营销及特色服务体系，对“菜单式服务”也就有了从无到有的理解与执行过程。 　　（1）单向沟通――被动接受 　　科技期刊的市场营销始于20世纪90年代初的广告市场开发，其特点是编辑部分工不明确，编辑也可以开拓广告，仅有的销售技巧是在打电话与相关广告客户约稿时试探性地洽谈广告。广告客户往往因为种种原因而被动接受，广告客户的宣传理念和宣传方式还处于初级阶段。 　　（2）提供增值服务――主动接受 　　开放的市场需要竞争。中国市场的巨大潜力，使得诸多外资公司大举进入中国，与国内相关企业同台较技。外资公司除了给中国带来先进的技术和管理理念外，还带来了独具特色的市场宣传意识和手法。外资公司进入中国，必须先声夺人，从产品推广、品牌认知到企业形象等均需广而告之，国内科技期刊的广告市场为此获得了良好的发展契机。国内众多科技期刊也充分把握住了这些机会，在拓展市场的同时，根据自身特点为客户提供了诸多力所能及的售前及售后服务，如免费资料查询等，其目的是利用媒体平台为广告客户提供增值服务，从而吸引广告客户连续多次投放广告。 　　（3）战略合作――互动双赢 　　21世纪初，由于市场宣传意识的进一步增强，广告客户加强了对广告宣传效果及媒体的评测；同时，网络媒体的出现，使客户对宣传的选择更趋于多样化。平面广告、巡展、路演、联合媒体采访、组织技术交流会及论坛等多种宣传诉求迫使科技期刊在为客户提供多样化宣传方式的同时，应更深入了解客户多样化宣传的潜在动因。因此，科技期刊在市场拓展的过程中，也在逐步转变观念，双方合作各取所需。所以，现在流行的是：客户不是上帝，而是互动双赢的有选择性合作的战略合作伙伴。 　　综上所述，科技期刊与客户的战略合作经历了单向沟通→提供增值服务→战略合作的发展过程。 　　 　　一、 菜单式服务 　　 　　由于客户宣传需求的多样化，科技期刊在充分挖掘自身潜力的同时，为客户提供的服务也必须是多品种、多角度的。就目前客户的结构以及媒体自身的服务能力，电气时代杂志社能提供的服务菜单为 　　（1）广告发布：在很多情况下，平面广告的宣传合作是双方合作的基础。目前，对于国内很多科技期刊来说，广告是杂志社收入的主要来源。 　　（2）主题论坛：杂志的专题化运作为客户提供了另外一个交流的平台。客户与行业专家、杂志社记者就某一行业或产业主题进行深入探讨和交流。 　　（3）特约采访：利用杂志的宣传优势与客户进行沟通，把客户成功的管理经验、先进的技术等传播给杂志的读者。 　　（4）共同组织活动：广告宣传仅是广告客户与行业的权威媒体合作的一个侧面，企业更需要一个形象代言人，也更需要若干个平台，而由权威媒体组织的相关行业的学术交流、管理经验研讨论坛等，对企业来说则是一个绝好的品牌推广平台。 　　（5）实用文章：大客户之所以优秀，除了有其独特的管理方略外，其新技术研发及产品本身的实力更是与众不同。作为行业的品牌媒体，除了满足自身生存和不断发展的需求外，更应担负起应尽的社会责任，那就是为广大读者提供优秀的技术及产品信息，以促进读者不断增强自身竞争力。而这些大公司恰恰就是科技期刊优秀文章的重要来源。这也正是这些大客户所需要的，他们更需要将公司成功的技术及产品应用案例推而广之。 　　 　　二、 大客户界定 　　 　　目前，国内众多科技期刊的主流收入来源于广告，但很多科技期刊的人员、资金实力有限，对客户的维护不可能面面俱到，尤其是在为客户提供服务菜单时，如果客户的宣传投资有限，杂志社的投入产出比将很不理想。因此，只能根据市场营销的“28法则”进行客户维护，即把有限的市场开发能力用在关键客户即大客户上。目前，我们所定义的大客户更多的是指以广告合作为主体的战略合作伙伴。对期刊来讲，大客户应符合以下条件： 　　（1）大客户的产品用户与媒体的读者领域融合度高。客户购买的是杂志读者，所以杂志读者群必须与客户产品的用户范围有较高的重合度。 　　（2）大客户市场占有率在本领域内居于前10名，能引领产品潮流，对领域内的其他企业具有示范效应和辐射作用。 　　（3）大客户必须具有良好的市场信誉度和战略发展构想。 　　（4