第三章节节消费者购买行为.pptVIP

* 动机驱动消费者采取某种行为。 有关动机的理论： 马兹洛需求层次理论 弗洛伊德的动机理论 赫兹伯格双因素理论 影响消费者购买行为的各种因素 马斯洛 (Maslow)需要层次： 生理需要:食物、水、空气、遮蔽物、衣服、性等 安全需要:生理安全、秩序、稳定、对个人生活和环境的控制 社会需要:爱情、友爱、友谊、归属等 自我需要: 自尊、声望、地位 自我实现需要: 实现人的潜能 弗洛伊德的动机理论： 人的真实动机往往是无意识的，只能通过特殊的技术探求。 深层访谈 小组讨论 投射法 影响消费者购买行为的各种因素 赫兹伯格双因素理论 人的动机形成中有两种因素在起作用，一是不满意因素，一是满意因素。不满意因素对销售不起促进作用，但会影响销售，满意因素才是促使购买的真正原因。 影响消费者购买行为的各种因素 影响消费者购买行为的各种因素 感知： 指个人选择并解释接收的信息，在头脑中形成一个有意义的图象的过程。 感知过程的特点： 选择性注意 选择性理解 选择性记忆 选择性注意指人们比较注意与其当前需要有关的刺激，更多地注意自己熟悉的事物，以及与普通事物相差很大的刺激。 影响消费者购买行为的各种因素 选择性理解指人们将得到的信息扭曲成和自己现有的想法相同的倾向。 选择性记忆指人们通常会忘掉很多东西，而只记住支持其态度和信念的信息。 选