高校校办企业谈判信任机制剖析.docVIP

高校校办企业谈判信任机制剖析 　　摘 要：谈判是高校校办企业经营管理工作的重要内容，谈判信任机制对成功谈判起着关键性的作用。文章提出并阐释了谈判信任关系概念，根据谈判信任关系形成和发展机理构建了以双赢谈判理念为核心，以谈判者协调行动为动力，以社会相关机制为保障的“同圆信任共生”的谈判信任关系模型，探索了建立谈判信任机制的途径和方法。文章对高校校办企业谈判信任机制的建立具有一定的参考作用。 　　关键词：高校校办企业 谈判信任关系 “同圆信任共生”模型 　　中图分类号：F270 文献标识码：A 　　文章编号：1004-4914（2014）06-192-03 　　谈判是高校校办企业经营管理工作的重要内容，成功地运作谈判是高校校办企业经营管理者应该高度关注的问题。笔者认为，建立谈判信任机制对成功谈判起着关键作用。高校校办企业经营管理者应该认识谈判信任关系建立和发展的一般规律，探索建立谈判信任机制的途径和方法，努力与谈判对方建立良好的谈判信任关系，以实现“双赢”的谈判结果。 　　一、高校校办企业的谈判信任关系 　　高校校办企业的谈判信任关系是高校校办企业在谈判活动中与谈判对方所建立的一种联系，是他们之间因相互依赖而产生的，相信对方能满足自身需求的预期。由于高校校办企业的谈判活动是两个不同利益主体之间的磋商与协调，因而相互之间的监督与控制就比较弱，当校办企业做出信任这一“非理性”选择行为时，他所具有的不确定性和风险性就会比企业内部成员之间选择信任大很多。另外，谈判是谈判双方为满足各自的需要而进行的交易，其生命周期一般随交易的完成而结束，而随交易而建立的信任关系却并不会终止，它会以间续的特殊方式而存在。基于以上两个方面，高校校办企业的谈判信任关系呈现出以下特点： 　　1.相互性。高校校办企业的谈判活动是与谈判对方之间为满足各自的需要，围绕同一标的而进行的磋商。谈判伊始，谈判双方的信任度是很低的，随着谈判的深入，谈判双方要么因为缺乏信任而使谈判破裂，要么由于信任而达成协议。谈判中，谈判双方索取价值的冲突性行为与创造价值的合作行为之间的矛盾运动，形成了谈判双方信任关系建立、消减、强化的跌宕起伏。高校校办企业要想赢得谈判，必须赢得谈判对手的信任。同时，“共赢”的谈判目的不仅要求谈判双方相互信任，而且要求双方的信任度实现一种均衡。谈判信任关系一旦失衡，不必要的控制和冲突就会产生，甚至导致合作结构崩溃。因此，高校校办企业谈判活动中的信任应该是谈判双方相互之间的信任。理想的信任关系应该是“两情相悦”的互惠式的信任关系。 　　2.高风险性。高校校办企业谈判的利益趋向性特征，决定了谈判信任关系的高风险性。首先，高校校办企业谈判信任关系是建立在谈判双方信任的基础之上的，但谈判活动中存在着大量的旨在以狡诈和诡计来追求自我利益的机会主义行为，如果高校校办企业失去警惕，将信任施与机会主义者的另一方，如果对方滥用高校校办企业的信任，而高校校办企业又没有能够很好地保护己方的易受伤害之处的话，那么高校校办企业将会因此而遭受损失。其次，高校校办企业的谈判活动是在不同利益主体之间进行的，通常以任务形式相连接，所以进入和退出壁垒都比较低，即使签订了具有约束力的契约，在执行中也会出现违约行为，因此谈判信任关系从建立、发展到项目完成，始终都隐藏着巨大的风险。若不加强对这一风险的控制，便会造成企业经营失利，国有资产流失。 　　3.脆弱性。高校校办企业谈判信任关系的脆弱性首先表现在谈判信任关系的建立与消失在时间上具有不对称性，即谈判信任关系的建立难以一蹴而就，然而它的消失却可以在瞬间完成。其次是存在着诸多削弱信任关系的复杂因素，其中微观的因素是谈判标的背景因素复杂而又变幻无常，特别是同行竞争所造成的恶意攻击使谈判信任关系遭遇种种挑战；宏观的因素是我国的市场经济秩序尚不健全，信任缺失现象较为严重，不少谈判者缺乏长期合作信心，行事急功近利。高校校办企业谈判信任关系的高风险性和脆弱性，决定了必须对其进行治理，即通过设计科学的经营模式，采取有效的途径方法去发展高水平的信任关系。同时，高校校办企业谈判信任关系本身就需要“治理”，需要在不断地发现问题和解决问题的过程中去完善和提高。 　　4.间续性。谈判是高校校办企业实现谈判目标的手段，当谈判各方的目标已经达到，其生命周期结束的时侯，谈判的信任关系却并没有终止，而是以间续的形式存在于共同生存的环境之中。高校校办企业谈判信任关系的间续性主要表现在三个方面。第一，间断性。指谈判双方的信任关系因谈判项目的完成而暂时中断；第二，传递性。在社会关系背景下，人们对谈判双方信任行为的评价会传播开来，并形成信誉；谈判双方的信任关系在适当时侯很可能演变为谈判一方与谈判另一方相关联的第三方的信任关系；第三，延续性。由于社会关系网络的存在，谈判