万科地产置业顾问培训课程教程讲义.docxVIP

万科地产置业顾问培培训训 ━━ 2011年 万科的置业顾问素描 置业顾问价值所在 达成产品的销售和溢价 传递企业价值和理念 搭建万科与客户沟通平台 万科的置业顾问素描 万科优秀的置业顾问素描 他或她继承并发扬了万科人坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统； 商人气质。 真诚、专业。 关键词：商人气质、服务、真诚 打造优秀销售的摩托车理论论 前轮——心态 发动机——工作能力 ? 使命必达 ? 沟通能力 ? 自我激励 ? 销售能力 ? 坚韧踏实 ? 销售技巧  后轮——基本知识 公司文化 产品知识 营销知识 市场知识 。。。 优秀的置业顾问是怎样炼成的？ 正确的心态＋专业的修炼→积极的心态 商务礼仪 时间管理 通用 目标管理 通用知识 财务/法律 知识 …… 公司及项目 产品或服务 专业 专业 房地产行业 知识知识 (户型/规划) ……  客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧 …… 《销售手册》、《答客户户问问》》、、销销售售流流程程 第一部分：心态篇 一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼 心态篇：第一节 11--11：正确认识“销售”这一职职业业 一、正确认识“销售”这一职业业 销售是一种光荣、高尚的职业 销售是一种光荣、高尚的职业 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 乞丐心理 乞丐心理 × 万科置业顾问 的心理角色 万科的、专业的、诚信的，将带给客户 使者心理 快乐、价值。 使者心理 万科企业使者，企业形象代表√ 销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报销售是极具挑战和竞争性的职业 销售是一门综合学科 市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售是一门综合学科 社会80%人从事销售 置业顾问的数量供过于求，质量供不应求 社会80%人从事销售 心态篇：第二节 11--22：树立正确的““客户观”” 二、树立正确“客户观”（11）） ““客客户户””是是什什么么？？ 认识1：“对手”？ “那个难缠的客户今天搞定 认识1：“对手”？ 没？” 认识认识2：：““猎物猎物””？？ “这个客户有没有上钩？” 2 认识3：“上帝”？ 认识3：“上帝”？ 衣食父母 二、树立正确“客户观”” （2） 客客户户喜喜欢欢什什么么样样的的置置业业顾顾问问？？ 仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 工作专业 工作专业 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 掌握房地产知识，置业居家生活方面专家， 知识渊博 知识渊博 知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 关心客户 关心客户 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择 二、树立正确“客户观”” （3） 成成功功置置业业顾顾问问的的““客客户户观观”” 客户是客户是朋友朋友 是我们服务的对象 是我们服务的对象 是事业双赢的是事业双赢的伙伴伙伴  关注客户利益益 关注客户利益 真心帮助客真心帮助客户户户 让客户成功、让客户成功、快乐快快乐乐 二、树立正确“客户观”（（44）） 客客户户的的拒拒绝绝等等于于什什么么？？ 10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 500000元 面对拒绝，自我我 面对拒绝，自我 解嘲：“谢谢你你又又 1次拒绝 ＝ 50000 元 解嘲：“谢谢你又 让我赚了5万！”” 让我赚了5万！” 客户的拒绝是自我财富的积累 心态篇：第三节 1--3：成功置业顾问的3、4、、55、、66 三、成功置业顾问的3、4、55、、66之之 “3” 33————必必须须知知道道的的三三件件事事 ①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧 ①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧 ②、蹲得越低，跳得越高——踏实 ②、蹲得越低，跳得越高——踏实 ③、高效的工作造就成功的置业顾问—— ③、高效的工作造就成功的置业顾问—— 高效、聪明高效、聪明 三、成功置业顾问的3、4、55、、66之之 “3” ①①、、想想爬爬多多高高，，功功夫夫就就得得下下多多深深————坚坚韧韧 ? 成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。 你愿花一年以上时间做销售工作吗？ 这是成功置业顾问的唯一 秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了……你永远也不会取得成功！ 三、成功置业顾问的3、4、5、6之之““33”” ②② 、、蹲蹲得得越越低低，，跳跳得得越越高高————踏踏实实 销售→营销→经理→总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼