员工销售技能培训.pdf

员工销售技能培训 目录 • 销售人员 • 顾客—我们的上帝 • 产品FAB(E) • 服务技巧 • 销售经典案例 销售人员 • 销售人员基本素质要求 • 销售人员的目标树立 销售人员的基本素质要求 如何才能成为一个优秀的销售人员以及一 个销售人员应具备的条件？ • 任何人都可以成为一个优秀的销售人员，成一个优 秀的销售人员条件只有三个！ – 热爱销售这项工作 – 学习并且掌握一些基本的知识和技巧 – 对于自己和对于产品的信心 我在做我喜欢的事情，只不 过有人愿意为此付钱而已！ • 热爱销售的理由 – 多劳多得，你的收入就是你的能力的好坏的最直观的 表现。 – 广交朋友，在销售的行业里你能遇见的人的性格最 多，当然你交友的范围是最广的。 – 帮助人，可以藉由我的产品，我的服务，我的能力去 帮助顾客解决他生活和工作中的问题。 – 挑战性，在每个销售环节给自己设立不同的目标，并 且通过自己的努力去完成，促使自己不断的成长。 – 销售行业是学习与人交流，自身修养的最好的也是最 基础的平台。 销售人员的目标树立 • 销售员是个需要高度自我管理的职业，让自己进步拿高 工资的唯一方法就是不断地树立要达到的销售目标并且 通过自己的努力去完成甚至超越他。 – 为什么要树立目标？ ① 目标确立你努力的方向：没有目标的人，就像是空驶的出租车，不 知道要去哪里。 ② 目标产生动力：人生有了动力才会有希望，销售业是一样的。 ③ 目标催生方法：人是一种选择性感知动物（网状激活系统），只有 有了目标的情况下，你才知道什么是有助实现目标的线索、知识和 信息。 • 格式塔心理学：人有一种本能的倾向，总是自觉的追求完美、 完整，自觉的消除差异，获得平衡；这种最求完美完整、消除 差异的倾向是人动力的来源。 – 如何确立目标？ • 目标要具有激励作用： 我们更容易放弃的目标恰是较低的目标，因为他不能为我们 产生较大的动力。 • 目标要清晰明确且可以衡量、细加分解： 时间、区域、员工、客户、产品。 • 目标要有完善的实施计划和自我奖励措施： 先有目标后有计划（计划：有了目标之后，网状激活系统能 够自动为你捕捉对目标有价值的信息，你会产生许多你原来意 识不到的创意和方法措施） • 目标计划的实施： A 、审订目标，做事要达到什么样的效果；B、达到目标要 做到那些事；C、将所有要做的工作按照轻重缓急排序。 章节总结 一个人之所以会成功，是因为他锁定了 一个目标，不但明确、不更改，而且还持 续不断的瞄准他向他，竭尽全力的前进。 所有的成就源自于工作的态度。 顾客—我们的上帝 顾客类型 顾客类型 购买心理特征 老年顾客 喜欢购买用惯了的东西，对新产品常持怀疑态度，购买 习惯稳定且不易受广告影响；希望购买方便舒适；对 营业员的态度反应敏感；对保健商品比较感兴趣； 中年顾客 多属于理智型购买，比较自信，讲究经济实用； 喜欢购买被证明有实用价值的新产品；