购买行为分析.pdf

购买行为分析 购买行为分析 购买行为分析 1 1 购买行为分析 购买行为分析 提纲 1. 消费者市场的购买行为概述 2. 影响消费者购买的主要因素 3. 消费者的购买决策过程 4. 组织市场购买行为 2 2 购买行为分析 购买行为分析 提纲 1. 消费者市场的购买行为概述 2. 影响消费者购买的主要因素 3. 消费者的购买决策过程 4. 组织市场购买行为 3 3 购买行为分析 购买行为分析 消费者市场的购买行为概述 • 市场营销学研究消费者市场，核心是研究消费 者的购买行为，即消费者购买商品的活动和与 这种活动有关的决策过程。 • 消费者市场的购买行为具有以下主要特点： • 消费者市场的购买具有多样性 • 从交易的规模和方式看，消费者市场的购买人数多，市场分散， 交易次数频繁，但每次交易数量不大。 • 消费者的购买具有较大程度的可诱导性，受企业产品及广告宣传 影响较大。 4 4 购买行为分析 购买行为分析 消费者购买行为的基本模式 1. 市场由谁构成?(who) 1. 购买者(occupants) 2. 消费者购买什 2. 购买对象(objects) 么?(what) 3. 购买目的(objectives) 3. 消费者为何购买?(why) 4. 购 买 组 织 (organizations) 4. 消费者的购买活动有谁 参与?(who) 5. 购买方式(operations) 6. 购买时间(occasions) 5. 消费者怎样购买?(how) 7. 购买地点(outlets) 6. 消费者何时购买?(when) 7. 消费者何地购 买?(where) 5 5 购买行为分析 购买行为分析 刺激——反应模式 营销刺激 其他外部 购买行为 购买决策 •购买者的 刺激 特征 过程 决定 产品 文化 认识问题 社会 收集信息 •购买什么 价格 经济的 人个 评价方案 地点 政治的