项目运作与案例分析.pdf

项目运作与案例分析 毛立志 销售的核心  增加销售机会  规划市场，覆盖更多的客户（三种）。  细分市场，贴近客户需求，建立客户数据库  提高销售成功率  项目组运作  项目运作规范性  缩短销售周期  平均销售周期  资源管理 2 项目运作的阶段管理 项目运作的几个发展阶段：  技术推广  关系切入发展  合作伙伴发展确定  方案确定  投标和商务谈判 3 项目运作的阶段管理 什么是项目管理？ 丢单管理！ 通过阶段性汇报、清单检查等方式对以上阶段的关键点 进行控制。 4 项目运作的阶段管理 列出：技术推广阶段的清单检查 要做什么？ 做的怎么样？ 5 项目运作的阶段管理 技术推广阶段的清单检查： 1、 对客户需求的了解程度 （解决什么、关心什么） 2、 对客户网络现状的了解程度 （存在问题，行业纵向） 3、 对客户决策链的初步摸查 （客户在决策链中的作用，普遍客户关系、教练）案例 4、 对客户主要集成商的摸查、了解和初步沟通 （可以通过CHINA-MAP、核心渠道拜访、客户推荐、客户历史合作等 几种方式）案例 6 项目运作的阶段管理 技术推广阶段的清单检查： 5、 对竞争对手的了解程度 6. 我司的初步方案及针对性 （根据需求、根据主要对手制定差异化方案，先入为主）案例 7. 技术汇报会的次数、对象、效果 （先沟通再汇报，汇报会后再沟通及观察） 8. 哪些人与我司讨论网络方案，有何意向？ 9. 是否有愿意考察公司或样板点的人 通常有用户出访考察意向，或局方愿意就前期方案进行深入探 讨，可以认为这一里程基本成功！ 7 技术推广阶段客户需求调查 了解客户基本需求的办法： --提 问：开放式与封闭式 --倾 听：客户的兴趣和关注点；有利重述。 --总 结: 重复 8 技术推广阶段客户需求调查 拜访客户一定要有目的性 9 技术推广阶段收集资料 1. 客户背景资料 2. 竞争对手的资料 3. 项目资料 10 技术推广阶段大客户背景资料 包括以下几个方面： ◆ 客户的业务状况、发展态势 ◆ 客户组织结构 ◆ 各种形式的通讯方式 ◆ 网络现状和使用情况 ◆ 区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 11 技术推广阶段竞争对手资料