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老凤祥珠宝渠道分析 082072班刘玄 二0一0年十二月 目 录 一、公司简介 二、渠道模式 （一）销售渠道的概念 （二）销售渠道的模式 （三）影响渠道模式选取的因素 三三、老凤祥渠道分析老凤祥渠道分析 四、分销商的选择与管理(老凤祥珠宝） 五、特殊渠道模式—珠宝展销会 六、珠宝行业存在的问题 一、公司简介 创业于1848年的老凤祥已走过了150多 个春秋，是中国首饰业的世纪品牌。老 凤祥银楼是国内唯一的由一个世纪前相 传至今的百年老店。上海老凤祥有限公 传至今的百年老店。上海老凤祥有限公 司正是由创始于1848年的老凤祥银楼发 展沿革而来，其商标“老凤祥”的创意，也 源于老凤祥银楼的字号。 老凤祥公司已发展成为集科工贸于一体， 拥有老凤祥银楼有限公司、老凤祥首饰 研究所有限公司、老凤祥珠宝首饰有限 公司、老凤祥钻石加工中心有限等20多 家子公司，首饰厂、银器厂、礼品厂、 型材厂四个专业分厂型材厂四个专业分厂，以及以及6060余家连锁余家连锁 银楼、300多家专卖店和1000多家经销 商的大型首饰企业集团。 二、渠道模式 （一）销售渠道的概念 （二）销售渠道的模式 （三）影响渠道模式选取的因素 （一）销售渠道的概念 定义：渠道是产品或服务从制造商手中传 递到消费者或用户手中所经过的所有中间 商所组成的通道，中间商包括代理商、经 销商、批发商、零售商或制造商自设的销 售机构等，是制造商与消费者之间的桥梁。 如下图： 制造商 中间商 消费者/用户 销售渠道的重要性 在产品同质化日趋严重的情况下，销售渠道已 成为决定企业市场竞争力的最重要的因素，同 时也成为了大多数企业高速发展的一个瓶颈。  随着市场竞争的白热化随着市场竞争的白热化，，销售渠道竞争已成为销售渠道竞争已成为 了企业竞争的焦点，谁拥有了渠道，谁就拥有 市场和顾客。 （二）渠道的模式 制造商 零级渠道 消费者/用户 一级渠道 制造商 零售商 消费者/用户 二级渠道 制造商 批发商 零售商 消费者/用户 三级渠道 制造商 代理商 批发商 零售商 消费者/用户 （三）影响渠道模式选取的因素 产品因素 市场因素 企业自身因素 产品因素 产品价格，出厂价和零售价两者的差值幅度； 产品的重量与体积； 产品的技术性产品的技术性；； 产品的寿命，珠宝产品自然寿命较长，但其艺 术寿命变化较快； 产品的重要性，是指产品是否受欢迎； 新品种、新款式多久会被接受。 市场因素 市场容量：市场容量大，如大城市，可采用短渠道； 反之，市场容量小，如偏远山区，则可采用长渠道； 市场分布和顾客集中度：市场分布越少，顾客越分散， 企业所选择的分销渠道就越宽越长企业所选择的分销渠道就越宽越长，，如在西藏等地区如在西藏等地区；； 竞争者的渠道策略：了解对方的策略，有利于采取合 理的对付方法。 市场前景：市场前景好，分销渠道则长且宽，反之， 短而窄。 企业自身因素 企业规模：企业大，资金雄厚，可采用短渠道；企业小，资金薄弱，可借助分销商，采用长 渠道； 企业效益：一般而言，企业自销的费用为相对固定数量，分销商分销的费用随销量的增加而 增加；如下图： 费 售 销 分销商分销费用