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《大客户销售技巧》
翰勃仕 明灿
2011年12月1 日上海
2011-12-4 1
开场白
2011-12-4 2
课程介绍
•谁是大客户 20“
•客户分析方法 30“
•客户关系建设 60“
• (休息) 10“
•实现销售 30“
• 自我总结 30“
•顾问式销售 30“
•结束语 10“
2011-12-4 3
课程介绍
•谁是大客户
•客户分析方法
•客户关系建设
• (休息)
•实现销售
• 自我总结
• (休息)
•顾问式销售
•结束语
2011-12-4 4
谁是大客户
提问：
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？
B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
2011-12-4 5
谁是大客户
%
100
80
60
40
20
客户的% 营业额的%
客户的% 营业额的%
结论：
结论：
2/8原则
2/8原则
80%的销量出自20%的客户
80%的销量出自20%的客户
2011-12-4 6
谁是大客户
100
特殊的价格
特殊的价格
80
密切的关怀
密切的关怀
60 超值的服务
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