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与客户建立信任 我爱保险网 销售步骤 • 主顾开拓 • 接触准备 • 需求分析面谈 • 销售面谈 • 售后服务 我爱保险网 需求面谈 • 与客户进行接触：让客户接受你 • 收集客户资料：了解客户分析需求 • 保险需求切入：让客户认同保险需求 寿险行销的前提就是取得客户信任 让客户接受你！ 我爱保险网 课程目录 1 “信任建立”的意义 2 “信任建立”的正确思维 3 “信任建立 ”的运用流程 第1 部分• “信任建立”的意义 案 例一 某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但 1 张一直没有购买 某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后 2 一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学 帮帮忙，买份保险吧” 碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费2000 3 元 案 例二 一月后，业务员乙通过红利通知书拜访了张先生。 1 乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作，以及 为什么选择中国人寿。 2 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和中国人寿有了 新的认识 一周后，张先生给自己购买了“美满人生至尊” ，年缴保费 3 5万元 同一个客户面对不同的业 务员所做出的购买决定相差几 十倍甚至上百倍！ 我爱保险网 思 考 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？ 请从中选择三项 1 讲人情关系 4 讲自己为什么做保险 2 讲产品利益 5 讲公司品牌 3 讲销售话术 6 讲保险理念 分析结论 讲人情关系 业务人员不要高估自己的面子 讲产品利益 不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可 比性，没有优劣之分 仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有时甚 讲销售话术 至会引起客户反感 我爱保险网 分析结论 •改变认知，让客户通俗地了解和接受 讲自己为 保险制度和保险原理 什么做保险 •改变客户对寿险营销员的错误认知 讲产品利益 让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判 断稳建公司与风险公司的价值标准 讲销售话术 让客户对保险意义和功用有正确的认知 我爱保险网 建立信任 自己 建立信任 公司 产生认同 保险 达成委托 我爱保险网 所有卓越营销大师的优秀品质 （敬业、亲和力、信任感… ）只有 通过讲自己.讲公司.讲保险才能具 体表现出来，并让客户真正感知！ 我爱保险网 第2 部分• “信任建立”的正确思维 保险销售中的所有困难和问题—— 都可以用”信任建立”来化解