卓越销售的理念与技术 第一篇：销售理念.pdf

李大志 海纳百川,取则行远 1 课程大纲 第一篇: 销售理念 第二篇: 销售哲学 第三篇: 销售技术 2 志 大 李 第一篇:销售理念 第一篇:销售理念 ＜销售行为学＞的五个基本问题 3 一.营销是什么? 一.营销是什么? 4 “营销是一个创造客户，并为客户提供 高于竞争对手的价值，同时为公司带来 利润的战略和社会过程” ‘营销的目的在于使销售成为多余 ’ - 彼德。德鲁克 5 志 大 李 经典营销理论 经典营销理论  产品 （Product)  关联 （Relevance）  价格 (Price)  反应 （Reaction）  渠道 (Place ）  关系 （Relationship）  推广 (Promotion)  回报 （Reward）  消费者（Customer）  差异化 （Variation）  成本 （Cost）  功能化 （Versatility）  便利 （Convenience)  附加价值 （Value）  沟通 Communication）  共鸣 （Vibration） 6 志 大 李 经典营销理论基石 经典营销理论基石 细分 定位 品牌 渠道 促销 7 二．“销售”是什么? 二．“销售”是什么? 8 “ 销售是销售代表揭示,引导并创造客 户需求并通过产品和服务满足需求的竞 争性价值创造过程” “销售的意义在于创造价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利! -- -李大志 9