销售基本理念与技巧.pdf

销售基本理念与技巧 销售基本理念与技巧 基本销售理念 基本销售理念 销售的真缔 销售的真缔 • 销售过程中销的是什么?—— 自己 • 销售过程中销的是什么?—— 自己 1、世界汽车销售大师乔.吉拉德说：我卖的不是汽车，我卖的是我自己。 1、世界汽车销售大师乔.吉拉德说：我卖的不是汽车，我卖的是我自己。 2、销售任何产品之前，首先销售的是你自己。 2、销售任何产品之前，首先销售的是你自己。 3、面对面的销售中，如果客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的 3、面对面的销售中，如果客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的 机会吗？ 机会吗？ 4、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，可 4、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，可 是，顾客一看你，象五流的，一听你说的话，象外行，一般来说，客 是，顾客一看你，象五流的，一听你说的话，象外行，一般来说，客 户根本不会愿意继续谈下去。 户根本不会愿意继续谈下去。 面对面诀窍之一： 面对面诀窍之一： • 为成功而打扮，为胜利而穿着。 • 为成功而打扮，为胜利而穿着。 • 你在形象上的投资，是你最重要的投资之一。 • 你在形象上的投资，是你最重要的投资之一。 • 让自己看起来象一个很有价值的好产品。 • 让自己看起来象一个很有价值的好产品。 销售的真缔 销售的真缔 • 销售过程中售的是什么?——观念 • 销售过程中售的是什么?——观念 • 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 • 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 念——信念，客户认为的事实。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易？ 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易？ 3、在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念， 3、在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念， 再去配合他。 再去配合他。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲 突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 面对面诀窍之二： 面对面诀窍之二： • 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。 • 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。 • 我们的工作是协助客户买到他认为合适的东西。 • 我们的工作是协助客户买到他认为合适的东西。 销售的真缔 销售的真缔 买卖过程中顾客买的是什么?——感觉 买卖过程中顾客买的是什么?——感觉 1、人们买不买一样东西，通常有一个决定性的力 1、人们买不买一样东西，通常有一个决定性的力 量在支配，那就是感觉。 量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着，却又影响人们行 2、感觉是一种看不见、摸不着，却又影响人们行 为的关键因素。 为的关键因素。 3、感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体。 3、感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体语 4、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体语 言等等都会影响顾客的感觉。 言等等都会影响顾客的感觉。 面对面诀窍之三： 面对面诀窍之三： • 如果在整个销售过程中，你能为顾客营造一种好 • 如果在整个销售过程中，你能为顾客营造一种好 的感觉，那么你就找到了打开客户钱包的钥匙。 的感觉，那么你就找到了打开客户钱包的钥匙。 销售的真缔 销售的真缔 买卖过程中卖的是什么?——好处 买卖过程中卖的是什么?——好处 1、什么是好处？好