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第5章 商务谈判的理念与方法 教学目标： 通过本章学习，了解和掌握商务谈判的 理念与方法，能树立正确的谈判观念，能理 论联系实际，掌握主要谈判方法的操作要 点。 1 1 教学要求： 教学要求： 知识要点 能力要求 相关知识 谈判核心、谈判利益 在拥有相关的商务谈判 、谈判方针、哈佛谈 商务谈判 理念的基础上，运用谈 判原则、谈判风格、 的理念 判技巧，提高谈判效率 谈判战略、谈判思维 ，获得谈判成功。 、谈判力量整合等相 关内容 在掌握相关的商务谈判 硬式谈判方法、软式 商务谈判 方法的基础上，运用谈 谈判方法、原则谈判 的方法 判技巧，提高谈判效率 方法等、APRAM谈判模 ，获得谈判成功。 式等相关内容 2 2 本章主要内容 本章主要内容 5.1 商务谈判的理念 5.2 商务谈判的方法 3 3 5.1 商务谈判的理念 5.1.1 一个中心 1. 谈判需要 (1) 生理的需要是人们最基本的需要，是对维持和 发展人类生命所必需的外部条件的需求。 (2) 在生理需求得到满足以后，人们接着就要考虑 安全，即寻找安全保障。 (3) 在生理与安全需要得到满足以后，人们对感情 的需要就占了主导地位。 4 4 (4) 获得尊重的需要是人们希望实现自己的潜在能 力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别 人尊重的欲求。 (5) 自我实现的需要，是指人们希望从事与自己的 能力相适应的工作，实现自身的价值，成为一个 与自己能力相称的人。 (6) 认识和理解的需要，在谈判中具体表现为按自 己的认识和理解出发去思考，去谈判。 (7) 美的需要是人类最高层次的需要，是人类追求 美好事物，寻求美的感受的欲求。