第十讲 国际商务－－谈判篇.pdf

第十讲国际商务－－谈判篇 各国商人谈判风格  国际贸易洽谈会在一条船上召开，船发 生危险，船长为了让大家跳船：  英国人英国人－－健康健康；法国人法国人－－时尚时尚；  德国人－－命令；意大利人－－禁止； 苏联人－－革命；美国人－－保险；  中国人－－给钱。 一、商务谈判含义  谈判是“谈”和“判”两个过程， 谈判是科学性与艺术性结合的产物。  商务谈判是指不同经济实体或不同商务谈判是指不同经济实体或不同 企业之间，以经济利益为目的，因 各种商务往来为目的而进行的谈判， 包括国内商务谈判和国际商务谈判。 二、商务谈判阶段  （一）准备阶段  1.谈判成员的选择  商务谈判班子的构成原则商务谈判班子的构成原则：：  少而精原则；层次分明原则；法人资格。  2.资料的收集与整理：  政治、经济、宗教、法律、文化、社会、 自然、基础设施。  案例：大庆石油  3.对手资信的审查：对手的合法资格； 对手的资本、信用和履约能力。  44.谈判方案的制定谈判方案的制定  谈判主题的确定：  谈判目标的确定：  谈判议题的确定：  谈判的交易条件： 商务谈判的议题  （1）价格  （2 ）支付方式和时间  （（3 ））技术标准及使用领域技术标准及使用领域  （4 ）税费缴纳、保证金  （5 ）适用法律、仲裁、索赔、不可抗力  （6 ）包装、运输、保险  5.谈判现场的布置与安排  主谈室的安排：  密谈室的安排密谈室的安排：  休息室的安排：  谈判座位安排：  6.确定商务谈判时间  选择一天中适当时刻；  确定确定一星期中的适当日期星期中的适当日期；  选择一年中适当的月份；  7.安排商务用餐 （二）开局阶段  谈判双方的见面时期，确立良好的 谈判气氛，为整个谈判奠定基础， 称为称为 “破冰破冰”阶段阶段，一般般 “破冰破冰” 期在谈判总时间的5％之内。  关系很好的双方：  关系一般的双方：  对对方印象不佳的企业：  第一次合作的企业： （三）报价和议价  商务谈判的最重要阶段，商务谈判实质上 就是价格谈判。  报价的原则  对卖方来说，开盘价一定要“最高”；对 买方来说，开盘价一定要“最低”。  开盘价要合情合理，不要漫天要价。  报价要坚定、完整，不要做任何解释和说 明。  案例：购买音乐盒。 （四）成交与签约  注意的问题：  争取最后的利益。  注重对双方的祝贺注重对双方的祝贺。  慎重签订协议。  签字仪式:  一般性合同：在谈判间或宴请饭店。  较大合同：双方高层出席。  重大合同：签字在一个厅，宴会在另一个厅， 请新闻记者出席。 三、谈判者的礼仪与风度  （一）语言  1.寒暄；2.谈判；3.语速。  （二））握手握手  1.握手；2.手势；3.放手。  （三）形象  1.着装；2.站立；3.走路；4.坐姿； 5.配饰；6.化妆。 （四）座位  站立或在谈判桌就座都以1－1.5米为宜。  中国以左为大，西方以右为尊。  宴会中中国的主客在中间宴会中中国的主客在中间，，西方的主客西方的主客 在右手第一位置。  谈判桌前主人与主宾相对而坐，其他人 按职务高低分坐。  记录员坐在来宾后侧，翻译在主谈人的 右侧。  （五）礼物  1.送礼；2.受礼。  （（六六））商务餐商务餐  1.地点；  2.餐具；  3.吃菜；  4.结帐。 （七）中西礼仪  1.国外忌讳七不问  年龄；婚否；收入；地址；经历；工作； 信仰。  2.语言的内涵：White Cat ，Freeze 。  3.惯例：中方以双数为吉祥，日本以单数 为吉利。  4.送花：荷花；菊花。  5.递交名片  6.介绍来宾。 四、商务谈判策略  1.喊价策略和还价策略  喊价策略是指谈判人员报价的策略； 还价策略是指谈判人员针对先前对方还价策略是指谈判人员针对先前对方 的报价而采取的谈判策略。  案例：洛杉矶奥运会  1984年，组织者尤伯罗斯，赢利1.5亿 美元。每位赞助商最低款项400万美元