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面对面沟通销售技巧 销? 销的是自己? 产品与顾客之间有一个重要的桥梁 ——销售人员 假如客户不接受这个人还会给你介绍产品的机会吗？ 装修你的门面（外表、穿着、打扮），让自己看起来像个好产品 “我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己 ！”——乔吉拉德 售 ？ 售的是观念！ 卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的容易？ 改变观念比较容易还是配合对方观念比较容易？ 观——价值观重不重要？ 念——信念，相信的事实，对企业产品，对人 买？ 买的是感觉！ 感觉是看不见摸不着的综合体 在整个过程营造好感觉 卖？ 卖的是好处！ 顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给 他的好处 带来什么利益与快乐，避免什么麻烦与痛苦 一流的贩卖结果、一般的贩卖成份 带给客户的好处而非销售人员， “卖客户的最爱的人最好卖！” 六大永恒不变的问句？ 1. 你是谁？ 2. 你要跟我谈什么？ 3. 你谈的事情对我有什么好处？ 4. 如何证明你讲的是事实？ 5. 我为什么要跟你买？ 6. 为什么我要现在跟你买？ 沟通技巧 互换角色假如我是他， 我会怎么想、怎么看？ 站在对方的角度体验一下。 沟通三要素： 文字 7 ％ 语调 38 ％ 肢体动作 55 ％ 前三秒钟给对方产生第一印象. 后三十秒钟验证他的第一印象. 前14句话确定是否继续给你谈下去.14句话时间限制在3分钟内. 也就是说14句话或者3分钟一定要做到让顾客感兴趣 沟通双方： 自己—— 问 对方——说 （多问、多听、少说） 聆听（听需求） 1.听全部的话 2.听对方表面的事情 3.听对方背后的事情 树和数的练习 聆听技巧： 1. 是一种礼貌 2. 建立依赖感 3. 用心听 4. 态度诚恳 5. 记笔记 6. 重新确认 7. 停顿3～5秒 8. 不打断插嘴 9. 不明白追问 10. 不要发出声音 11. 点头微笑 12. 眼睛注视鼻尖或前额 13. 听话时不要组织语言 问话——所有沟通销售关键 问话——所有沟通销售关键 四种问话模式： 四种问话模式： 1.开放式 2.约束式 3.选择式 1.开放式 2.约束式 3.选择式 4.反问式 4.反问式 问话六种作用： 问话六种作用： 1.问开始 2. 问兴趣 3. 问需求 4. 问痛 1.问开始 2. 问兴趣 3. 问需求 4. 问痛 苦、 苦、 5. 问快乐 6. 问成交 5. 问快乐 6. 问成交 提问题的立法： 1. 注意语气语调 2. 问简单容易回答的问题 3. 问是的问题 4. 从小是开始 5. 问二选一的问题 6. 事先想好答案 7. 能用问尽量少说 赞美技巧： 1. 真诚发自内心 闪光点 2.