直面营销 尹述贵著.pdfVIP

第 2 页 我们所处 的时代 ，产 品的 制造 已成为一种简单 的程序 ， 已 变得枯燥而没有生气 ；而产 品转 向消 费的过程 ，才是真正 的考验 与挑 战 ，因而充满生动 的创造与 激情 ，凝聚商人 的顶尖智慧 。 企业 生存 与发展 ，营销才 是硬道理 。 对企业首脑来说 ，营销至 上应作为一种 营商理念 ，基 因般 的存在于他 的决策思维之 中。 第 3 页 营 销至上，这个观点对 吗？现在是资本 的时代 ，在 市场经济 中，是资本说话 ，怎么能说营销至上呢？提 出这 个观点，不论正确与否，但对我来说，至少是真实 的，是 我本人实际营商生活的总结与思考 。这个观点的第一点火 花，可 以追溯到二十多年前我的青年时代 。 年 的冬天 ，我 刚从湖南调到广州铁路局做共青 团的工作 。那是一个历史性转折 的时代 。计划经济 的大幕 还未落下，一切物质供应和精神文化生活还十分凋零 ，但 是各种新思想 、新事物 已经在冰冻 的土层里孕育发芽，穷 怕了的人们在 向一个字瞄准 ：钱 ！赚钱 的意识，商 品经济 的意识，市场经济的意识在悄悄涌动。 当时我们铁路局办 了一人份企业报纸 叫 《广州铁道 报 》 ，办得还 不错 ，集 中了一批 企业 的文化人和精英分 子 。那时解放思想是主旋律 ，有点乱 的味道 。有几个编报 记者便想了个主意，印一份小报 ，拿到街边摆卖 ，赚点钱 解馋 。我记得第一期小报上登了一篇 “梅花党 ”的故事 ， 不知是从哪里抄来 的，曲折惊险，很有吸引力；还有一篇 林立果选美的故事 ，虽有点艳味，但有可读性 。天真的编 辑记者们心里也许在算计 ：这么好 的花边新 闻，党报上找 第 4 页 不着 ，一定受欢迎 ，兴许赚个千儿八百的。下班后 ，他们 踩着三轮车 ，把小报拉到广州最繁华 的北京路 ，摆在地摊 上卖 。前边过程我没参与 ，卖报时我凑热闹去了。看 的人 不少 ，但买的人少得可怜 。当时，每份小报卖二毛钱 ，价 钱不菲。我觉得不妙 ，附近走了走，看了看 ，地上卖小报 的真不少 ，少说也有十个 以上 ，都是一些花边新 闻，带暴 带色的。卖得好的没有几个 ，大都少人 问津 ，或是围着几 个人翻看一阵无言离去 。有一个卖得不错 ，是一个男人带 着两个女学生模样的姑娘 ，男人不停 向路人吆喝，两个姑 娘则盯住 围观者喋喋不休地介绍 ，生意都给他们抢去 了。 而我们 自己的摊点，推销者是报社的记者编辑 ，舞文弄墨 的人 ，既爱钱 ，又还有几分羞涩 ，犹抱瑟琶半遮面 ，甚至 怕遇到熟人 ，头总是低着 。等到路断人稀 ，也只卖出可怜 的几十份 。我深深地记得 ，把那些卖不掉 的报纸拉回去的 那种滋味 。这是我第一次这么近距离地观察销售 。而就这 第一次，给了我一个最强烈的刺激 ：做生意不是谁都能赚 钱 ，同时，我朦朦胧胧地意识到一个 问题 ：做出一些东西 还是容 易的，但卖掉这些东西却不那么简单 。这就是我 “销售难于生产 ”的思想萌芽 。 我没有追 问过这件事是赚是赔 ，是怎么收场 的，但有 一点可以肯定：不那么美妙，无声无息了。 后来 ，我长时间在政府机关工作 ，主要舞文弄墨，没 有涉足商海 ，这件事就慢慢沉淀在我 的记忆里了。时势弄 人 ，十多年后 “不幸 ”误下商海 ，这件事便一而再、再而 三反反复复地在我记忆中浮起 ，成为我经商的一个警训， 第 5 页 使我避免了许许多多可能的灾难。 但是，我从未想过对我 的营销实践或别人 的营销实践 进行一个什么总结：过去了，就让它过去吧。但是，前不 久我碰到 的一件事 ，使我的思想一下爆发 ，产生一种强烈 的、不讲不快 的冲动： 我有一个好朋友 ，他开 了一间比较 出名 的传播咨询公 司，和广州一间著名大学及机构，共 同邀请 了北京一位非