区域销售目标管理.pdf

我们共同关心的话题 一、为什么要确定目标？意义何在？ 二、目标如何制定？ 三、目标为何要分解？如何分解？ 四、如何让部属认可目标并变成自觉行动完成她？ 五、如何使上下目标达成一致？ 区域销售目标管理 用目标指引行动  不要让你的部属到处乱跑（旗子、山、 队长）  销售必须有一个明确的目标（灯塔、蓝 图、方向）  用目标指引行动 计划必须以目标为中心  目标是计划存在的前提，目标是计划存在的根 本内容。目标－－目标措施－－达成时间－－ 考核标准  计划必须以目标为中心，统筹安排工作，规范 员工按计划办事，去激发员工行为动机，引导 员工为团队有效实现目标行动。  目标的控制活动－－员工明确工作方向、标 准、自我控制、自主管理－－指导上级对下级 的控制 目标－控制的关键、有效的控制  目标指引员工的努力，它是一切 管理活动的中心和总方向。它决 定了计划时的最终目的，执行时 的行为导向、考核时的具体标 准，只要有效地把握住目标，则 管理活动就将是有效的、高效 的。 在最关键处确定目标  目标不可能面面俱到：目标要有侧重 点，在最关键点确立目标。每个市场区 域都有自己的营销关键点，在关键点确 立目标，使之彻底实现。  关键点在哪里？关键点的选择必须要抓 住主要矛盾，要能收到牵一发而动全身 的效果。 目标方向的优劣与管理效能成正比  看谁能跳过横线（搞摸高活动） 以目标为导向，主动追求未来效果  必须面向未来 目标不是现实行为中的既成事物，而是对未 来的期望值。目标指引员工主动追求未来成 果，面向未来，努力前进，不是被动进行应 变。  选择恰当的方向：目标方向与工作效率共同决 定着管理效能。 提高区域经营管理水平  部属为什么辞职 1、员工不能做自己渴望做的事，对工作 失去乐趣。 2、工作没有挑战性或工作压力无法承 受。 3、找不到一个属于自己的目标，迷失了 方向，被动应付任务。 目标管理为能何开发部属的能力  心理上激发干劲  智力上提高解决问题的能力  能力开发的原动力在于部属有主动追求的干 劲，而目标管理恰能最有效的激发部属的干劲  不仅知道该怎样做，又会去作（问题是：以往 仅仅停留在告诉部属怎样做，指导他们怎样去 做上，而忽视了要使他们自己会去做。） 化整为零更易实现目标  目标需层层分解，落实到个人。  区域销售单位人数5－10人，最适中的是 7人。  区域销售单位可以创造性的确立目标并 自己决定实现它。  目标性强，具有实效性。 围绕目标实现自我管理  个人应对区域小团体负什么责任 自我管理培养了员工协调合作的团队精神。  应有的权限与自由：员工对工作的安排达到了 最合理化。  实现目标为中心的管理方法，使大家共同向着 一个目标努力，管理者的权利得到全体员工的 认同和拥护，员工更容易团结。 让员工“加入”一个目标  员工的立场很大程度上取决于他自我感觉在公 司或区办中处于一个什么地位。对目标和方向 的点要设在那里最好由部属自己决定，然后从 某一点做起，确定自己怎样做。这种做法会激 发员工的积极性，员工会这样想：“这个目标 是我决定的，它是我的目标。”从而产生拥有 感，这种拥有感成为员工工作的动力。  要让员工意识到他们不但是进入了公司或区 办，而且是加入了一个宏伟目标 让员工“加入”一个目标  在目标面前人人平等 所有的人员都在为实现公司的目标而 努力，只是分工不同而已。  让员工切实感到自己加入了一个目标， 成为目标中不可缺少的一分子时，它就 会主动进取，随时发现工作中存在的问 题并立即解决。 实现对成本的目标控制  固定费用：办事处房租，办公用品，人 员固定工资等  变动费用：人员提成、奖金，开发费 用，交通费用，通信费用，应酬费用， 宣传费用。  盈亏平衡点 重视工作成果而不是工作形式  目标管理强调工作成果而不是工作本身 （后羿学