胜任力素质的深入BEI访谈技巧.pdfVIP

一家公司的一位销售人员韦小宝，去年公司给他定下了销售1200万元的 目标，可是经过努力，他完成了2000万元的目标，超过计划75%，做出了非 常卓越的成绩。 问题是：同一个区域的销售员郭靖，只完成了800万元的销售额，两人 的差距，竟然如此之大。 作为公司的营销总监，您很想请韦小宝先生畅谈他的成功经验，可是每 次轮到他来讲案例时，韦小宝说： “我真讲不出来，这个只能意会了啦 ！” 营销总监也没有办法把韦小宝经验挖出来共享。 如果您是营销总监，很想让韦小宝的经验拿出来， 您该做些什么动作呢？ 1、四种发现问题方法 • 问卷调查法 事先设计好问题，让人填选择题 • 人员访谈法 找某些人聊天，问情况 • 现场观察法 做旁观者，看他怎么做，对照标准分析 • 记录分析法 看公司的数据后，再分析 2、BEI行为事件访谈法 （人员访谈法） 行为事件 访谈法 •最早来自于美国心理学家莫瑞的主题统觉测验，让人就一种含义模糊的图片描述 故事。 •后期在麦克里兰博士的改进下，采用一种简单化的计分方法，即将故事的特征分 理论来源 成一些类别，看看各个类别的特征在被测试者的故事中是否出现。 •在胜任力素质模型被提出之后，所需要的故事从看图说话变成了回顾个人的过往 经历事件 用途 • B:Behav ior （行为） E:Events （事件） I:Interv iew （访谈） 1、作好访谈准备 • 查阅能力素质词典 • 访谈提纲及记录表 • 必要时使用录音设备 • 场地+时间+优秀人员 • 麦克利兰 （McC le lland）的胜任力辞典 •6类 （族）21项胜任力清单(强度/层次/规模/深度/重点/幅度/密度/复杂度/大小//等) 1.成就导向 2.重视次序品质与精确 A成就与行动族 3.主动性 4.信息收集 5.人际理解力沟通 B帮助与服务族 6.客户服务导向 7.冲击与影响 C冲击与影响族 8.组织认知 9.关系的建立 10.培养他人 11.命令：果断与职位权力运用 D管理族 12.团队合作 13.团队领导 14.分析式思考 （演绎推理） E认知族 15.概念式思考 （归纳） 16.专业知识 （技术/职业/管理） 17.自我控制 18.自信 F个人效能族 19.弹性 20.组织承诺 21.