新人职训A培训课程4活动量与收入含备注.pptVIP

敲石头原理 缺乏耐心的人会以为这是块顽石，就放弃了。 殊不知，这时石头本身有很大变化，视其外观是没有两样，但是内部已开始分裂，或许，再敲那么几下，石头就裂成两半了。 敲石头 行销 敲石头原理 将敲石头的过程比喻成行销的过程 各种各样的石头 棒槌的材质 敲击的次数 石头裂开 形形色色的客户 专业技巧+知识 活动量 行销成功 活动量定江山 结 论 目录 活动量定江山 1 活动量与收入公式 2 3 现场训练及发布 ü 活动量与收入公式 ╳ (专业知识+技巧) 收入= 活动量 通过学习，专业知识和技巧可以提升；随着活动量的增加，专业和技巧也会提升。 活动量增加，收入会提升。 活动量与收入换算因素 拜访客户数 愿意谈保险的人数 提供保险计划书数 成交保单件数 成交保费金额 佣金收入 系数 换算比例 数值 月佣金收入 5000元 保费（FYP） 平均佣金率30% 16700元 保单件数 件均保费3000元 6件 提供保险计划书数 成功率35% 17份 愿意谈保险的人数 成功率35% 49人 月拜访客户数 成功率50% 98访 日拜访客户数 3访 活动量与收入换算方法 目录 活动量定江山 1 活动量与收入公式 2 3 训练及发布 ü 训练与发布 训练说明 训练要求 按照上周月收入目标测算活动量目标，认真填写表格 5分钟 上台发布 测算表格 拜访歌 寿险行销，重在拜访 一天一访，就地阵亡 一天两访，摇摇晃晃 一天三访，正常拜访 一天四访，奔向小康 一天五访，有车有房 一天六访，黄金万两 一周挂零，脸上无光 二周挂零，心中发慌 三周挂零，元气大伤 四周挂零，工资无望 日日拜访，月月达成 切记在心，事业辉煌 谢谢聆听！ 新人育成——新人职训A 【课程名称】活动量与收入 【授课时长】1课时 【授课对象】签约1-3月的新人 【授课技巧】讲授、互动、训练、发布 【课程目标】让新人理解活动量在工作中的重要性，学习达成收入目标的途径和方法，养成良好的工作习惯。 【教学工具】笔记本电脑、投影仪、话筒、测算表格、白板笔、白板等 ? 时间分配：1分钟。 ? 讲师导入课程。 ? 各位新人伙伴大家早上好，在上一周我们已经学会目标管理，每个人对月度目标都做了设定，我们今天的课程主要是告诉大家达成的收入目标的路径和方法，养成良好的工作习惯。 ? 时间分配：30秒 ? 讲师简单介绍课程目标 ? 时间分配：30秒 ? 讲师简单介绍课程大纲。 ?时间分配：1分钟 ?讲师讲述敲石头故事并解说敲石头原理。 ?时间分配：1分钟 ?讲师讲述敲石头故事解说敲石头原理，说明量变引起质变的道理。 ?时间分配：3分钟 ?我们把敲石头的过程比喻成行销的过程，各种各样的石头可以比喻成我们行销过程中遇到的形形色色的客户，棒槌的材质比喻成专业技巧和知识，敲击的次数比喻成我们的活动量，石头裂开就是行销成功。当然，不管棒槌什么材质的，如果没有敲击，石头不可能裂开，也就是不管专业技巧和知识多丰富，没有活动量，一切都是零！ 通过这个比较可以看出活动量对于结果的重要性。 ?时间分配：30秒 ?既然活动量有如此大的意义和影响力，所以说“活动量定江山”一点也不为过。 * ? 时间分配：30秒 ? 讲师简单介绍课程大纲。 ?时间分配：3分钟 ?销售中有这样一个亘古不变的公式：收入=活动量 X（专业知识+技巧）。专业技巧和知识是可以通过学习来增加的，当然，随着我们签约时间的增加，活动量的累积，专业知识和技巧也会不断提升；但是，虽然我知识掌握到位，销售技能一流，假如活动量为0，则收入为0！ 因此，活动量在收入公式中起着至关重要的作用。再一次说明活动量定江山的不变真理。 ?时间分配：4分钟 ?那么活动量如何换算收入呢？涉及到哪些因素呢？ 讲师解说因素，并且阐述这些因素之间是一个漏斗原理，最后得出结论：要想佣金收入多，我们进口的拜访客户数就要越多，也就是拜访量一定要大。 ?时间分配：8分钟 ?讲师举例进行测算示范，注意由于各个地区、各个阶段主打险种不同，平均佣金率数值，件均保费，成功率的经验数值不一样，讲师可以进行相对应的调整。 测算方式：先订立月收入目标5000元； 假定平时销售险种的平均佣金率30%，那么5000/35%=16700元保费,需要月度做到16700元保费； 假定平时销售件均保费3000元,那么16700/3000=6件保单,需要每月做到6件保单； 假定成功率35%,那么6/35%=17份,那么需要给17个人提交计划书； 假定成功率35%,那么17/35%=49人,那么愿意听你谈保险的客户需要49人； 假定成功率50%,那么49/50