新人职训A培训课程3陌生客户约访逻辑含备注.pptVIP

时间分配：2分钟 可提问或举例说明 前期我们学习了准客户开拓，我们知道缘故市场是有限的，陌生市场可以为你永续拓客，是真正的钱脉！ 那么一般来讲，我们根据陌生客户的来源可以将其分为三类，一类是靠我们主动出击获得的客户资源,在这里我们统一称为纯陌生客户。比如通过日常生活轨迹陌生认识的，手机微信附近的人添加好友的，用问卷调查获得的等等。 一类是我们通过缘故转介绍获得的陌生客户名单，比如通过亲友介绍、同学介绍、老客户介绍、熟人介绍等获得的陌生客户。 还有一类来源是有些情况下，公司也会给部分资源，比如孤单客户，靶向客户等。（这一类根据职场具体情况可以选择讲解） * * 时间分配：1分钟 讲师要强调见面是我们电话约访的最终目的也是唯一目的。 无论哪类客户，都是我们可以开发的市场。都需在第一时间获得对方的电话，并进行电话约访。 而电话约访约访的目的只有一个那就是见面，打电话不是用来介绍产品，目的只是见面。约访的关键就是见到客户，因为只有跟客户面对面的交流才可以将你的专业形象和专业知识展现在客户面前，所以见到客户是销售成功的第一步，千万不要还没上战场就在电话前被打败了。 我们通过电话约访，一方面也是为了体现对客户的尊重：如果贸然去拜访客户，会显得唐突，显得不尊重客户，特别是对于有身份的客户。同时也便于提前安排，提高效率。通过电话与客户沟通，也可以初步建立信心；即便遭受陌生客户的拒绝，也不会造成实质的伤害。 * 时间分配：30秒 ?那么具体我们该怎么做呢？接下来学习约访的步骤和逻辑 * ? 时间分配：2分钟 在进行陌生电话约访前，我们首先要克服的是心理的障碍，那就是怕拒绝。这样的顾虑会影响我们接下来的工作，那么我们该如何解决呢？ 其实我们对于可能发生的情况更多的是凭想象，而这种不利的想象是阻碍我们约访的主要因素，所以最好的办法是不要去想象还未遇到的事，有随时激励自己的方法，建立心锚。想一件令自己愉悦的事来调整情绪。当紧张时深呼吸来舒缓情绪。 如果遭受拒绝了，也不要气馁，要给自己心理暗示：他对你不熟悉，拒绝很正常；现在拒绝你，并不代表永远拒绝你。对拒绝不要信以为真。拒绝是一种本能反应，是一种习惯，甚至有些客户的拒绝，是为了进一步的了解。 ?体会拒绝背后的心理故事。人间百态，客户的心情也会有起有落，也许我们在打电话时客户刚好与配偶发生争执，心情不太好……建立同理心后再与客户交流，客户会把我们当成朋友，会有意想不到的收获。 ?相信概率决定论。即使是销售精英，电话约访的成功率也不是100%。所以，要想获得优秀的业绩必须保证工作量，抓住愿意面谈的客户，筛选掉根本不可能成功约访的客户，最后运用灵活的策略与技巧来应对不断给予拒绝但我们仍能争取的客户。 积极的正能量。有时我们在打电话之前，总是想着客户不会与我们见面，会拒绝我们，结果电话打过去，客户真的拒绝我们了，这就是负能量产生的结果。我们常说吸引力法则，当我们积极向上时，才会吸引对我们有利的事物，所以要调整心态，充满正能量。有时我们既想约访成功，但是又害怕客户拒绝，那说明我们还没有调整好，需要继续调整直到完全正能量为止。 如果确实引起了不良情绪，也要学会适当发泄和转移，等情绪调整好后再进行电话约访。 * ? 时间分配：1分钟 消除了电话约访的顾虑后，我们就要开始进入约访陌生客户前的准备阶段。 在学习具体的逻辑前，我们要了解准备工作是成功约访的前提，对于陌生客户，我们尤其要在电话约访前做好充分的准备，主要从三个方面做准备工作。 心理准备：保持微笑，放松心情。理解客户的拒绝，拒绝是常事，做好心理建设，同时提前熟练掌握约访技巧，做好异议处理的准备 物资准备：准备好纸笔、约访逻辑、电话约访记录表 环境准备：尽量安静的环境 * ? 时间分配：1分钟 要想对陌生客户有很好的整理和分类经营，我们要养成及时做好记录的习惯，便于后期梳理追踪。 每当我们获得陌生客户信息，要及时记录到表格中，重点记录认识途径，以便约访时予以区分。 在对陌生客户进行约访后，我们要第一时间对约访结果进行记录，对成功件，记录与客户约定的见面时间、见面地点、客户的要求等，便于对工作提前安排。 对客户未接电话或以正忙、出差等理由未完整接听电话的，可以过段时间再约访，避免发生遗漏。 即便是拒绝件，也可以记录未成功原因，有何异议，以便及时总结提升。 * 时间分配：1分钟 讲师对学员前期学过的约访步骤进行提问回顾。 讲师按胶片内容复述电话约访的步骤。 约访前的准备工作到位之后，就是拨打约访电话，约访步骤我们在缘故客户约访时已经学习掌握，我们来提问看下掌握情况。 好，我们一起再来复述下这五个步骤。 介绍自己及公司：先自报家门，这也是拨打电话最基本的礼仪 道明来意：现代生活节奏都很快，在简单的介绍，寒暄之后，