新人职训A培训课程2简单销售法含备注.pptVIP

演练说明 演练角色 角色A：伙伴 角色B：客户 演练要求 按照逻辑演练，认真投入 每轮5分钟 角色互换 上台演练 演练点评 优点、待改进 目 录 简单销售法的定义 1 简单销售法的步骤 2 背诵、演练及点评 3 课后作业 4 √ 课后作业 熟练背诵简单销售法的关键句 熟练使用草帽图及T型图（做到可以边画边讲解） 找一位客户进行相关技能的实作 如有疑问第二天课前可以提出 谢谢聆听！ 新人育成——新人职训A 新网站主色调蓝色包年138元，更侧重于系统的营销培训和营销技巧资料。原网站主色调橘色包年180元，保险营销相关各类资料均较齐全。两网站账号通用，打包优惠价包年258元，省去60元。同时使用，资料更加丰富齐全。 【课程名称】简单销售法 【授课时长】1课时 【授课对象】职训A阶段新人 【授课技巧】讲授、互动、背诵、演练 【课程目标】通过本课程的学习，使新人了解简单销售法的相关内容，并通过有效的训练，让新人熟练掌握简单销售法的技能。 【教学工具】电脑、投影仪、话筒、A4纸若干、白板笔、白板等 【课前提醒】课程授课导师提前一天通知参加职训的伙伴提前复习“草帽图”及“T型图”并练习使用。 * 时间分配：1分钟 讲师做销售流程的简单回顾。 讲师提问：销售流程的五大流程分别是哪些？ 如何在销售面谈环节做到更高效，就需要在销售面谈环节使用更简洁的、高效的方法——简单销售法。 * ? 时间分配：30秒 ? 讲师简单介绍课程大纲 * 时间分配：1分钟 讲师讲授：简单销售法的定义——是指客户经理与客户面对面接触，对客户做观念导入和需求激发，并约定下次递送建议书的过程。在授课过程中将以瑞鑫典藏版、30岁男性为例，用“400元解决10万元应急钱”引发客户兴趣进而导入激发客户的需求，从而为建议书设计提供保费依据，并与客户成功约定下次递送建议书时间。 * ? 时间分配：30秒 ? 讲师简单介绍课程大纲。 * 时间分配：1分钟 过渡课件。 讲师讲授：按照课件内容讲授简单销售法的步骤。 注意事项：不要做太多的讲解，只做导读即可。 * 时间分配：1分钟 讲师示范，学员跟读。 注意事项： 此处逻辑可以根据实际情况进行更改，但是寒暄或者赞美要一定简单，不要有太多的发挥，直接进入到观念导入步骤； 如果客户不问“你最近怎么样”，那就自己直接进入到下一个环节，不要做太多停留。 * 时间分配：2分钟 讲师示范，学员跟读。 注意事项： 简单寒暄后，迅速道明来意进入主题； 逻辑的讲解上重音要落在“如何用400块钱解决10万块钱应急钱的问题”上。 * 时间分配：2分钟（与下面一张课件配合使用） 讲师结合草帽图讲解下一张逻辑（建议使用白板进行示范），要求学员跟随讲师在笔记本上一起画图讲逻辑。 注意事项： 学员已经学习过草帽图，并且能够相对熟练的使用； 讲师示范时注意画图与逻辑的同步。 * 时间分配：3分钟 讲师结合上面的草帽图及讲解逻辑。 注意事项： 讲师要提醒学员 在与客户面谈的时候一要注意客户的反应，加强与客户的互动； 在需要客户认同的时候，首先自己要略微点头，这样的肢体语言会给予客户积极肯定的心理暗示； 如果客户没有按照预期回答问题时，可以自问自答，只要客户没有明确反对，则默认客户认同，继续往下进行。 * 时间分配：3分钟 讲师结合上面的草帽图及讲解逻辑。 注意事项： 讲师要提醒学员 在与客户面谈的时候一要注意客户的反应，加强与客户的互动； 在需要客户认同的时候，首先自己要略微点头，这样的肢体语言会给予客户积极肯定的心理暗示； 如果客户没有按照预期回答问题时，可以自问自答，只要客户没有明确反对，则默认客户认同，继续往下进行。 * 时间分配：1分钟（从这一张课件开始进入需求激发的步骤） 讲师示范，学员跟读。 快速进入到需求激发的具体逻辑。 * 时间分配：1分钟 讲师结合T型图及讲解下两张逻辑（建议使用白板进行示范），要求学员跟随讲师在笔记本上一起画图讲逻辑。 注意事项： 学员已经学习过T型图，并且能够相对熟练的使用； 讲师示范时注意画图与逻辑的同步。 * 时间分配：2分钟 讲师结合上面T型图讲解逻辑。 注意事项： 讲师提醒学员 虽然这里的数据基础是以30岁的男性、20年期缴的福瑞安康+鑫账户(惠享版)为蓝本，但是此处只做简单的结果展示即可； 一定不要涉及具体的产品利益、保险责任，更不必纠缠于10万元是如何测算的。 * 时间分配：3分钟 讲师结合T型图及讲解逻辑。 注意事项： 讲师提醒学员 在逻辑的讲解中要关注客户的反应及互动； 最后用“那你觉得10万够不够，要不要增加？”的问句来探知客户的缴费需求，从而为计划书设计及讲解做良好的铺垫。 * 时间分配：2分钟 讲师示范，学员跟读。 注意事项： 讲师要提醒学员 激发客户进一步了解计划的