收展绩优分享巧用积分产说会盘活客户资源.pptVIP

老客户的价值营销 老客户为公司默默支持了五年； 地位、身份和一般人不一样； 因为自身价值的不同要求不一样的待遇； 因为享受了不同的待遇，自身价值变得不一样； 给予客户体现自身价值的途径-利益升级。 补偿性营销 老客户默默支持公司发展了五年； 老客户付出了感情、付出了金钱； 最后客户对收益不怎么满意需要我们进行安慰，需要我们进行补偿，如果不补偿客户会很伤、很难过； 我们要给客户做补偿，但不是为了补偿而补偿，补偿的方式就是我们销售的方式； 客户因为想获得补偿而愿意购买。 借口营销 为什么客户要买这款产品？ 为什么我们的产品好（收益、价格）？ 为什么我要买这么多？ 为什么我现在就要买？ 同样积分产说会是一种营销理念，一种营销模式，需要我们进行创新，把这种营销模式和流程勇于我们日常的自主展业，我们的队伍才会越来越健康，我们的业绩才会越来越好！ * 积分产说会的关键点 坚信、执行、严格按照流程（每一个环节100%）； 递送告知书必须日常化； 三次面见一次都不能少（送告知书、邀约函、接客户）； 强化保单利益升级，强化金账户功能，以会员和非会员的区别作为主要促单点； 工具熟练使用。 积分产说会注意事项 客户的筛选要到位； 必须现场签单刷卡 场外训练要到位； 思想要绝对的统一； 积分兑换表必须签字； 当天送客户回家追单。 携手共创收展美好明天 谢谢聆听！ * 介绍讲师从业经验、所获荣誉等，同时附上讲师照片 保单整理的重要性；保单整理是每一个收展人员的基本功；保单整理是最正当的了解客户实际需求和家庭状况的理由。 * * * * 巧用积分产说会盘活客户资源 讲师介绍 **： 2009年9月—— 毕业于江西财经大学国际经济与贸易专业 2008年8月-2011年11月—— **业务员、续收主管、市区收展处经理 2011年12月——至今 **收展部经理 xxxx-xxxx年战绩 xxxx年全年期交834万元，渠道人力86人 xxxx年截止7月30日期交560万元，渠道人力114人 目录 人民保险 服务人民 积分产说会数据 积分产说会带来的变化 保单利益升级流程 积分产说营销理念阐述 xxxx年10月1日-xxxx年07月15日 机构名称 期交保费 其中美好生活保费 总计 积分产说会期交相关数据 积分产说会带来的变化 公司客户资源分析 一、**、**等满期或未满期客户 开发面临的困难：渠道保护、信息不完善、收益不满意、缺乏保险意识。 二、**趸交孤儿单客户 开发面临的困难：服务不满意、对产品存在在疑惑，对收益不满。 客户满意度的提升 大量满期客户索赔得以解决并成为忠诚客户； 和谐人生客户不再是公司的疑难问题； 孤儿单客户感受到了公司业务员的热情服务； 积分产说会让老客户由废变宝 老客户开发 积分产说会以前 积分产说会以后 满期客户索赔率 30% 5% 客户享受服务次数 没人服务 3次以上 面见客户开发率 5% 34% 收展人员对老客户的态度发生的重大变化 由推变成了抢 由消极服务变成积极服务 由单一的续收变成立体的服务和开发 客户开始分类精细化的开发运作 每一个老客户信息都无比珍贵 积分产说会直接或者间接的解决了老客户开发难得问题 积分还礼利益派送的最佳对象---公司的老客户 渠道内涵价值的体现--需要我们去做好客户的服务和开发； 渠道的特殊性让我们在积分产说会的运作和延伸上更有优势。 利益升级新老客户开发流程 约见话术 你好请问是某某先生吗？（是） 我是**的客服人员，您曾经在某某时间在我们公司买的的某某理财产品，是我们公司的老客户，为了保护客户权益和资金的安全根据保监会的要求我们完善客户信息,(避免邮局矛盾）请问你是客户本人吗？您的电话是...对吗？您的家庭住址是？您的身份证号是？ 当时您是通过我们的业务人员直接买的公司的产品还是通过银行买的？ 您的这份保单即将在本月30日到期，我们需要在这两天内对您进行面访，核实转账账户信息、电话信息，以确保您资金的安全性需要您签字，另外为庆祝中国**建司66周年，为感谢多年来客户对公司支持与厚爱，中国**限时限量面向新老客户开展“爱让幸福加倍 客户积分换礼”活动，您作为我们的老客户有机会享受到公司此项活动，您看您是到公司里来还是我们到您家里去进行信息的登记，这样的话今天下午还是明天上午？如果来公司的话请将你所有的保单都带上，任何保单都可以按照一定的比例兑换积分和礼品。 告知拒绝话术1： * 　　王姐（张哥）我们必须要见到你当面签字，以确保您保单信息的真实性，这样才能更好地享受公司的服务，公司有什么信息也能及时的传达给您，您的权益才能最大限度的受到保护