新人体验式训练20区域篇之我的区域我做主.pptVIP

传统个险的模式是给你一个鱼杆，然后告诉你“鱼”就在大海里，看你的了。想要抓到鱼完全凭借个人技术和运气。顾问模式是，除此之外还会给你一个鱼塘，教给你如何养鱼，让你更容易的抓到鱼。 资源类型+开发方式 我的区域·我做主 新人体验式训练 讲师自我介绍 XXXXXX XXXXXX XXXXXX 批量创客 ? 两大创客平台 ? 家庭聚会 ? 社区活动 点 点石成金 两个规定动作 ? 一个服务动作 ? 一个销售动作 敦亲睦邻 三个关键动作 ? 转 介 绍 ? 定向拜访 ? 客户增员 区域客户经营标准动作 面 线 区域经营是服务专员销售的终极目标。服务专员必须通过优质的服务，持续的深耕细作，深挖区域客户资源，最终实现区域占领，在区域内形成个人品牌影响力，实现个人寿险营销生涯的永续发展。 目 录 一 区域客户分类 二 区域经营的优势 区域经营攻略 三 区域经营的优势 一 传统营销 顾问营销 优势1：专属区域 稀缺独享 优势2：区域客户资源 丰富多样 优势3：低成本 高效率 优势4：扎根区域 成就个人品牌 区域客户分类 二 在公司指定的区域内 基本要求——一个都不能少 用心照顾服务件，达到每件保单按期缴费，实现保单延续。 专业要求——忠诚客户 通过长期、诚信服务，获得客户的信任； 根据客户情况的变化，使客户不断完善家庭保障； 成为客户的朋友，客户愿意帮助我们成功，把我们 推荐给他的亲属、朋友、邻居、同事。 A类客户（指定服务的**客户） B类客户（其他**客户） 基本要求——尊重、支持已有保险代理人 言谈举止间让客户感觉我们与已有保险代理人是一个团队，共同维护**的品牌。 专业要求——正确看待服务重叠 服务专员与原有保险代理人的服务重叠不是竞争关系，而是增强关系； 在已有保险代理人无法及时给客户提供服务的时候，服务专员要不计名利服务客户，因为服务专员在区域的个人品牌是建立在公司的品牌之上。 C类客户（已购保险的客户） 基本要求——遵守职业操守 不用本公司商品与客户已购买的商品进行比较，不批评、指责同业公司及人员，以免客户对行业产生不良印象。 专业要求——正确看待服务重叠 服务重叠是商品经济发展的必然，是让客户享有更好商品与服务的前题； 我们对C类客户的服务，是让客户有更多的选择权，是保障客户权益，是我们对区域客户的责任； 今天金融行业间的商品同质化竞争也越为激烈，当客户有更多的保险公司服务及商品选择时，客户选择保险而非其它的金融商品的可能性越大。 D类客户（未购买保险的客户） 基本要求——宣传保险观念与公司品牌 一旦接触到此类客户，要及时建立FC，并赠送保险理念与公司的宣传资料。 专业要求——坚持水滴石穿的精神 此类客户若不是因为经济原因，多是较为理性、固执或对保险有偏见。对于此类客户的拜访，服务专员要准备更为精美的行销媒体，回答客户的问题要考虑更为全面、专业，并持之以恒地拜访。此类客户一旦购买往往是出自对我们、对保险、对公司真正的认同，会是我们很好的助力。 区域经营攻略 三 区域经营 (一) 入区前准备 1、绘制区域地图 从网络下载服务区域的地图，实地走访，核对地图信息，并标明重要信息。 A、标明主要街道、标志性建筑名称 B、标明住宅小区名称 C、标明单位、公司、工厂等名称 D、标明学校、医院、公园、图书馆等公共设施名称 E、 标明派出所、法院、政府大楼等政府机关 F、公交路线及站点 注：使用高德地图等软件绘制区域地图 2、盘点区域资源 （二）入区创客 借助已有服务件客户及缘故客户，通过开展区域经营活动批量创客，常见的活动有： 入户调查 社区摆柜 客户活动 区域增员 其他活动 服务专员在进入区域之初， 借助公司客户资源、行销媒体、区域活动、保险服务等方式，走入区域住户家庭，了解住户的人口情况、财务情况等基本信息，从而拉近关系、发现保险需求、促成保险销售，最终通过专业的保险服务建立区域保险服务口碑。 1、入户调查 2、社区摆柜 为社区居民提供保全、理赔咨询、产品推介等保险服务，同时通过问卷调查，收集客户信息。 3、客户活动 专题讲座 暑假——儿童安全教育、夏季——夏季养生 ······ 户外活动 亲子活动、理财列车······ 4、区域增员 在区域服务中发现符合招募条件的客户，推荐至公司